fbpx

3 rzeczy, które pozwoliły nam podnieść stawki – podcast #19

15 cze 2023 | podcast, rozwój biznesowy, współpraca z klientem

Jak podnieść stawki? To pytanie spędza sen z powiek wielu początkującym graficzkom, ale nie tylko! Podnoszenie cen w nieco już rozhulanym biznesie to też wcale nie taka prosta sprawa. Jak dobrze podejść do tego tematu i zacząć więcej zarabiać? O tym rozmawiamy w tym odcinku podcastu.

posłuchaj odcinka #19

Jakie 3 rzeczy pozwoliły nam podnieść stawki?

O czym mówimy w tym odcinku

Cieszymy się ogromnie, że temat stawek i wyceniania pracy przestaje być tematem tabu, również w naszej, graficznej branży. Jednak kiedy przychodzi co do czego i trzeba twardo podjąć decyzję o podniesieniu stawek, wiele z nas w pierwszym odruchu chce schować się gdzieś głęboko do szafy, prawda?

Też tak masz, Dziewczyno? Dzieje się tak dlatego, że pod skórą czujemy, że samo podniesienie ceny to jeszcze za mało. Nic magicznie się nie zadzieje. Żeby nowe ceny były uzasadnione, musisz wprowadzić konkretne zmiany w swoim biznesie. Jakie zmiany? O tym mówimy właśnie w tym odcinku podcastu Dochodowe Studio Graficzne.

A poniżej znajdziesz informację o naszej super-hiper-ekstra świeżutkiej nowości! Zapraszamy!

zrównoważony tryb pracy

MENTORING DLA GRAFICZEK

Narada taktyczna

Myślałaś, że projektowanie na swoim pozwoli Ci wreszcie codziennie z radością siadać do komputera, by spełniać się twórczo i oddawać przełomowym projektom. Tymczasem okazuje się, że Twój czas wypełniają bardziej: szukanie klientów, odpowiadanie na maile, cichy płacz nad wycenami i niekończące się poprawki…  W takim razie mamy dobrą wiadomość. Pomożemy Ci to zmienić!

Kluczowe momenty tego odcinka

1:57 pieniądze i stawki w branży graficznej

3:00 dlaczego samo podnoszenie stawek to jeszcze za mało

4:10 o jakich 3 czynnikach będziemy dzisiaj mówić?

5:00 jaką wartość dajesz swoim klientom?

11:42 jak określenie klienta celowego pomaga w podniesieniu stawek

19:50 zawężanie oferty pod kątem konkretnego klienta

25:10 podsumowanie

26:27 nowość w naszej ofercie: narady taktyczne

wolisz czytać?

Zobacz pełen transkrypt odcinka

Dzisiaj mamy zagadnienie związane z pieniędzmi. Skoro to Dochodowe Studio Graficzne to muszą być pieniądze. Temat pieniędzy od jakiegoś czasu przestaje być tematem tabu i coraz więcej w naszej branży mówi się otwarcie na temat stawek. Jest to zmiana, która bardzo nam się podoba. Jednak wycenianie i stawki są nadal owiane pewnego rodzaju tajemnicą, bo nawet jeżeli na grupie grafików pada pytanie: Hej dziewczyny, jak to wycenić? Ile bierzecie za taką czynność czy zlecenie? To padają stawki, ale bez konkretnego uzasadnienia, skąd właśnie taka cena. Jeśli jesteś początkująca albo właśnie planujesz podnieść swoje ceny, nie bardzo możesz znaleźć punkt zaczepienia.

Samo podniesienie stawek nie gwarantuje od razu pożądanego efektu. Możesz podnieść stawki, ale czy Twoi klienci za tym pójdą? Często obserwujemy np. na grupie graficznej, że dziewczyny podają konkretne ceny za projekt lub zlecenie. Zdarza się, że w odpowiedzi jest informacja: Dziewczyno! Hola, hola! Troszeczkę za słabo, za nisko się cenisz. Podnoś tę stawkę! Niech klienci Cię bardziej szanują, a Ty przede wszystkim szanuj swój czas i swoją pracę.

Ale jak się za to zabrać, kiedy słyszymy tylko taką informację? Samo podnoszenie ceny magicznie nic nie zrobi. Za podnoszeniem stawki muszą pójść konkretne zmiany. Dlatego dzisiaj chciałybyśmy powiedzieć Ci o trzech czynnikach, które pomogły nam podnieść stawki, sprawiły, że nowe ceny stały się dla naszych klientów nie tylko akceptowalne, ale wręcz zrozumiałe i uzasadnione.

Czy nasze potencjalne klientki zawsze stać na te usługi? Nie zawsze, nie jest to cena, którą płacą z góry w całości, czasem proponujemy różnego rodzaju modele finansowania i rozłożenie płatności na raty, ale sama cena naszych usług nie podlega kwestionowaniu czy negocjacji.

Stało się tak, bo skupiłyśmy się na tym, co jest wartością naszej usługi. Wartość może mieć bardzo różny wymiar w zależności od tego, kto jest naszym klientem, do kogo mówimy i na jakim etapie biznesu jest. W naszym przypadku wartością dodaną okazało się dołączenie strategii tworzenia marki do identyfikacji wizualnej. Na samym początku mówiłyśmy o usłudze tworzenia szaty graficznej. W pewnym momencie zaczęłyśmy mówić o usłudze brandingu, czyli szerszego podejścia do tworzenia wizerunku marki. Do usługi dodałyśmy cały etap wstępny, kiedy zanim zajmiemy się projektowaniem, klient musi nam przekazać informacje na temat swojej marki, pomysłu na nią, tego, jaka ta marka ma być i jaki ma mieć wpływ na odbiorców. To jest właśnie pierwszy etap budowania strategii. Potem projektowanie identyfikacji wizualnej marki to już tylko kropka nad i, bo całą tę literę już mamy wyrysowaną w pierwszym etapie, a potem musimy tylko to zaprojektować.

Jeżeli chcesz, żeby w tej usłudze kryła się wartość, nie możesz stać tylko z boku i czekać, aż klient Ci wszystko wypisze sam z siebie, bo on na tym etapie może jeszcze nie rozumieć wszystkich zagadnień, o które pytasz. Twoim zadaniem jest być uczestnikiem tego procesu, wydobywanie z klienta wszystkich informacji na głębszym poziomie niż tylko najbardziej bazowy, który klient może sobie wykonać sam z wieloma materiałami z internetu. Bo gdy klient mówi: Lubię różowy, więc moja identyfikacja wizualna będzie różowa, to do tego nie jest potrzebny grafik czy ktoś, kto ma szersze pojęcie na temat brandingu i projektowania. Jeżeli ktoś ma tego typu podejście, wystarczy mu Canva i można samodzielnie to stworzyć.

To też jest ok, tylko na innym etapie. Strategia to określenie misji, wizji. Wejście głęboko w klienta docelowego, to ustalenie głosu marki, czyli tego, co nazywamy szerokim podejściem komunikacyjnym. Jeżeli oferujesz branding, rozejrzyj się po konkurencji, rynku i markach, które będą otaczały Twojego klienta. Postaraj się znaleźć wyróżnik tej marki, którego Twój klient być może nie dostrzega. To jest praca dodatkowa, która znacząco podnosi wartość usługi, ponieważ projekty, które będziesz przygotowywać, będą dopasowane do realiów i będą spełniały swoje założenia komunikacyjne.

Jeżeli nie robisz takiej wnikliwej analizy, trochę ryzykujesz, tworząc identyfikację wizualną, bo nie masz do końca pewności, że ten projekt będzie wyróżniał klienta i będzie mu pomagał realizować założenia komunikacyjne. Obranie takiej strategii to win-win dla obydwu stron. Dla Ciebie, bo zaczynasz lepiej projektować, z większą świadomością rynku. Dla klienta, który zyskuje klarowność w komunikacji brandu, bo często marki nie wiedzą, co i do kogo mówić, a w trakcie takiego procesu brandingowego rodzi się wiele pomysłów, dzięki wspólnej burzy mózgów. To wartość, którą klient wynosi z procesu i po zakończeniu projektu wie, co robić dalej ze swoją marką.

Jeśli oferujesz inne usługi, np. tworzenia projektów i wdrażania stron internetowych, w tym przypadku wartością dodaną może być pomoc po wdrożeniu strony lub szeroko pojęta opieka nad stroną. Pomoc w jej serwisowaniu, w robieniu aktualizacji, we wprowadzaniu zmian. To może być sklep internetowy, w którym trzeba wprowadzać nowe produkty, strona internetowa, na której pojawiają się wpisy blogowe lub strona z opisem usług, gdzie część usług i informacji ulega zmianie i trzeba je aktualizować. Wartością dodaną może być także wnikliwa nauka obsługi tej strony do poziomu sprawnej obsługi narzędzia pracy, ponieważ ktoś może nie wiedzieć co, gdzie i jak kliknąć, żeby wszystko dobrze działało.Należy jednak pamiętać, że wartość dodana oferty zależy od klienta.

Drugim czynnikiem, który pozwolił nam podnieść ceny, było określenie klienta docelowego. Ważne jest, żeby odnaleźć swoją niszę i w tej niszy zacząć prezentować się jako ekspert. Kiedy nie mamy klienta docelowego, można powiedzieć, że nie odrobiłyśmy pracy domowej z brandingu własnej marki, bo nie wiemy, do kogo mówimy. Nie wiemy jakiego rodzaju wartości możemy zaproponować lub zaproponujemy takie, których nie potrzebuje lub skorzysta na nich niewiele, bo nie pasują do jego biznesu.
Wyobraź sobie sytuację, w której chcesz zbudować stronę internetową. Masz dwie firmy, pierwsza zarabia tylko i wyłącznie w internecie za pośrednictwem sklepu internetowego, druga to lokalny biznes, np. spa, które strony internetowej używa sporadycznie lub tylko do budowania swojego prestiżu. Dla którego z tych biznesów strona będzie miała większą wartość? Oczywiście nasza usługa będzie miała większą wartość dla biznesu, który zarabia poprzez stronę internetową, bo bez niej nie jest w stanie zarabiać, podczas gdy wellness spa może zainwestować w potykacz reklamowy albo czytelny system prowadzący do zaułka, w którym znajduje się lokal, bo klienci się gubią i nikt nie wie, że to spa jest tam zlokalizowane.
Wartość, którą oferujesz swoją usługą, może być naprawdę bardzo różna dla różnych grup docelowych. Jeżeli mówisz do grupy, która tej wartości nie czuje, to znacznie ciężej będzie Ci przekonać ich, że Twoja usługa jest faktycznie wartościowa i będzie dla nich strzałem w dziesiątkę. Ale jeśli dobrze określisz grupę docelową, będziesz mieć komunikaty idealnie skrojone dla tego segmentu klienta, to po drugiej stronie będzie zachodził efekt podczas czytania oferty: O! To jest właśnie to, czego potrzebuję! To jest właśnie dla mnie! I właśnie o taką reakcję chodzi. Chcemy takiej reakcji w odpowiedzi na nasz produkt czy usługę. Chcemy, żeby byli pewni w stu procentach, że to jest dla nich. Gdy to nastąpi, tego się nie da zastąpić niczym innym. Konkurencja przestaje istnieć, bo klient widzi tylko tę ofertę i nic innego go w tym momencie już nie interesuje, bo on czuje, że to jest dla niego.

Gdy już znajdziesz grupę docelową, Twoim zadaniem jest uświadomić tej grupie, że potrzebują Twojej usługi lub produktu. Weźmy jako przykład salon wellness, bo dla nich także można robić strony, ale muszą przynieść im korzyść. Oni naprawdę muszą potrzebować tej strony, bo ona rozwiąże wiele ich problemów: pozwoli znacznie lepiej operować zapisami, będzie usprawniać proces, oferować i odwoływać rezerwację w konkretnych przypadkach, kontaktować się, wybrać konkretną osobę do wykonywania zabiegu, zarezerwować pakiet różnego rodzaju usług i zabiegów. Ten proces będzie ustawiony w narzędziu podpiętym do strony internetowej. Takie możliwości oferują już oczywiście aplikacje typu Booksy, ale integrowanie takiego rozwiązania do strony internetowej nie jest najprostszą rzeczą. Jeżeli Twoja potencjalna klientka, właścicielka salonu męczy się, bo dziennie odbiera 10 telefonów, ktoś rezerwuje, ktoś odwołuje, a wszystko zapisuje w kajeciku, który jest przepełniony zapiskami, to zaoferowanie takiego rozwiązania będzie do niej przemawiało. W przeciwieństwie do właściciela spożywczaka, który zupełnie nie potrzebuje rezerwowania zabiegów, chyba że dla siebie, na skołatane nerwy. Każdy z tych biznesów to zupełnie inna przestrzeń i inne potrzeby. Akcentując konkretne potrzeby swojej grupy docelowej, masz szansę w bardzo prosty sposób jawić im się jako number one — osoba, która potrafi rozwiązać ich problemy w bardzo prosty sposób i warto za to zapłacić, bo już nie muszą tłumaczyć, na czym polega ich problem, a czasami to Ty możesz im pomóc dowiedzieć się, jaki mają problem.

Będąc w danej branży, obsługując klientów z konkretnego segmentu, uczysz się bardzo dużo i wpadasz na pomysły, które są stricte dla tych ludzi. Szkolisz się z każdym kolejnym projektem, dowiadujesz się więcej na temat tej branży, poznajesz nowe rozwiązania i następnie możesz zaproponować klientowi coś ciekawego, o czym w ogóle mógł nie wiedzieć. Może istnieje coś lepszego niż Booksy, bo ta platforma może mieć wysokie opłaty, a Ty zaczynasz to wiedzieć, bo zajmujesz się swoją niszą.

Gdy już wejdziesz w swoją grupę docelową, jest duża szansa, że będziesz polecana osobom podobnym, ale też będziesz w stanie sama znacznie łatwiej wyszukiwać takie biznesy. Możesz np. na Instagramie wyszukiwać hasztagi, oglądać te biznesy w internecie, zagadywać, nawiązywać relacje. Nie mówię tutaj o namawianiu kogoś do współpracy, ale o początku budowanie relacji, przez zachęcanie do wejścia na Twój profil, na którym są informacje tylko dla jej branży. I wtedy może zadziać się magia: O! To ja tutaj przycupnę, bo ta dziewczyna wie, z czym się borykam. To jest dużo łatwiejsze, kiedy wiesz, do kogo mówisz. A dla Twojego marketingu zbawienne.

Chcemy dążyć do tego, żeby klient, widząc opis Twojej oferty, miał poczucie, że to jest dla niego. Warto zadbać o to, żeby na Twojej stronie nie było mydło i powidło, czyli produkty i usługi dla wielu różnych branż. Trzecim czynnikiem, który pozwolił nam podnieść stawki, było właśnie zawężanie oferty i określenie rodzaju usług, które chcemy oferować. Postawiłyśmy na dwie usługi: identyfikacja wizualna i strony internetowe. Na naszej stronie nie zamieszczałyśmy opisów innych projektów jak pojedyncze ulotki, wizytówki, rollupy, bo tym pojedynczo się nie zajmujemy. Jeżeli klient tego potrzebuje, to w trakcie procesu współpracy takie materiały reklamowe jak najbardziej mogą powstać. Mogą powstać też później, kiedy klient rozwija swój biznes i po jakimś czasie wraca do nas i dopytuje np. czy moglibyśmy teraz wspólnie zaprojektować banery internetowe. Wynika to z kontynuowania współpracy, ale kiedy chcesz zostać po raz pierwszy naszą klientką, to w zasadzie masz do wyboru jedynie branding, czyli identyfikację wizualną ze strategią lub branding ze stroną internetową. Nie ma innych opcji. Jeżeli ktoś potrzebuje dopasować same kolory, ma już pomysł na logo, chce stworzyć same grafiki, np. na social media, my takich projektów nie podejmujemy. Nasze podejście jest bardziej kompleksowe, a jeżeli tego nie potrzebujesz, to po prostu nie potrzebujesz nas i spokojnie możesz droga Klientko skorzystać z usług innego wykonawcy.

Jasność oferty pozwala mówić o niej bardzo precyzyjnie i zwracać uwagę na konkretne wartości dla konkretnych osób. Posiadanie w naszej ofercie wizytówek, ulotek, rollupów czy ścianek wystawienniczych byłoby absurdalne, gdy mamy klientki przede wszystkim z biznesu online, bo one w zasadzie nigdy takich rodzajów projektów nie będą potrzebowały. Dlatego przemyślenie swojej oferty pod kątem klienta docelowego jest super rozwiązaniem i sygnałem: To ja jestem odpowiednim wykonawcą dla Ciebie, bo znam się na tym, co robię. Nie zaproponuję Ci ścianki w momencie, kiedy tworzysz biznes online. No worries. Wiem, co robię. Drogi Kliencie, jestem tu z pomysłem na siebie i na Ciebie. Dzięki temu wpadają do nas bardzo konkretne zapytania i rzadko zdarzają się takie, z którymi nie bardzo wiemy, co mamy zrobić, jak zareagować i nimi pokierować.

Jeśli opis Twojej oferty nie jest do końca jasny, klarowny, możesz dostawać zapytania w stylu: Hej, prowadzę biznes i w sumie potrzebowałabym Twojej pomocy. Może Twoja oferta to coś dla mnie? Właściwie nie wiadomo, o co chodzi i czego ta osoba może potrzebować. Jakiego rodzaju biznes prowadzi i czy Wy w ogóle do siebie jakkolwiek pasujecie? Czy rzeczywiście możesz takiej osobie pomóc? Z drugiej strony możesz czasami dostać pytanie: Cześć. Potrzebuję zaprojektować smycze, identyfikatory, katalog i wizytówki. Na kiedy możemy to zrobić, bo się spieszę? Ta sytuacja wynika z desperacji naszego potencjalnego klienta. Oczywiście jeżeli na stronie mamy cennik z wymienionymi produktami: wizytówka, ulotka, smycz, torba itp., klient może domniemywać, że właśnie w ten sposób może do nas napisać, a my z radością przyjmiemy projekt. Nie ma w tym nic złego, ale jeżeli masz dobrze skonstruowany model biznesowy, możesz realizować tego typu zlecenia.

Ale jeżeli widzisz, że nie spinasz się finansowo, koniecznie przyjrzyj się tym trzem elementom, o których dzisiaj mówiłyśmy. Po pierwsze, przyjrzenie się wartościom, jakie dajesz swoim klientom. Po drugie, ustalenie niszy docelowej i przyłożenie tej wartości do bardzo konkretnych biznesów i potrzeb Twoich klientów. Po trzecie, zawężenie oferty tak, żeby osoba, która czyta Twoją ofertę, miała wrażenie, że mówisz do niej w 100% i nie ma potrzeby rozdrabniania się na mniejsze oferty czy dodatki, bo znajduje u Ciebie wszystko, czego w swojej sytuacji biznesowej potrzebuje. Jesteśmy przekonane, że po analizie tych rzeczy punktów podniesienie stawek nikogo nie zdziwi. Będziesz spokojna, że po podniesieniu cen nie rozpierzchną Ci się absolutnie wszyscy, a jeżeli tak się stanie, przynajmniej będziesz wiedziała, kogo szukasz do zapełnienia luki po swoich przeszłych klientach.

Jeżeli jesteś na etapie, że zastanawiasz się nad tym, jak podnieść stawki, jak dobrze pokierować swoim biznesem i czujesz, że kręcisz się w kółko, być może mamy dla Ciebie coś jeszcze — narady taktyczne, czyli spotkania mentoringowe. Są to spotkania jeden na jeden, spotkanie pojedyncze i pakiet spotkań. Przed każdym spotkaniem ustalamy główny temat naszej rozmowy, Twoją największą bolączkę, z którą potrzebujesz sobie poradzić. Mogą to być problemy ze znalezienia klienta docelowego, określenie go w swoim biznesie, problem z bieżącymi wycenami, nieumiejętność formułowania komunikacji na social mediach, problem z pozyskiwaniem klientów i wiele innych. Typujemy jeden problem, na spotkaniu wspólnie tworzymy plan działania dopasowany do Twoich możliwości i do Twoich zasobów. Pochylamy się centralnie nad tym, jak działasz, z kim lubisz pracować i jak najlepiej Ci się pracuje. Po takiej naradzie taktycznej, co dla nas jest bardzo ważne, nie wychodzisz tylko z mglistym pojęciem, co powinnaś zrobić, tylko z konkretnymi taktykami działania, które przybliżą Cię do upragnionego efektu. Jesteśmy przekonane, że przegadanie wielu tematów potrafi poukładać w głowie, bo nie raz tego doświadczyłyśmy, przegadując wspólnie trudne tematy. Chcemy być dla Ciebie właśnie takim partnerem. Zapoznaj się z tym, co dokładnie mamy do zaoferowania, być może to będzie coś dla Ciebie.

O podcaście „Dochodowe Studio Graficzne”

W każdym odcinku podcastu czekają na Ciebie wskazówki, jak działać w zrównoważony sposób w biznesie kreatywnym, by czerpać ze swojej pracy maksimum satysfakcji, omijać pułapki w komunikacji z klientami i nie dać się złapać wypaleniu zawodowemu.

Bo jesteśmy przekonane, że zasługujesz na biznes, który daje Ci siłę, byś mogła robić to, co kochasz najbardziej, na markę, która przyciąga wymarzonych klientów i na współprace, które przynoszą Ci autentyczną radość i głębokie poczucie spełnienia.

Oficjalna strona podcastu dla graficzek i web designerek

Oceń nasz podcast na Spotify, Apple Podcasts

zrównoważony tryb pracy
identyfikacja wizualna co to paleta kolorów

Jesteśmy bardzo ciekawe Twoich wrażeń po wysłuchaniu tego odcinka.

Daj nam koniecznie znać, jak Ci się słuchało i w jakiej czynności Ci tym razem towarzyszyłyśmy. Zostaw także ocenę na platformie, na której nas słuchasz, ok? To dla nas bardzo ważne.

Jeśli chcesz, abyśmy poruszyły konkretny temat, zgłoś swoją propozycję na stronie podcastu. 

Cheers!
Karla i Ania

zabierz się do pracy

pobierz materiały

szkolenie z wyceny dla graficzek
Bezpłatne SZKOLENIE
Obejrzyj szkolenie i dołącz do listy biznesowej dla graficzek i webdesignerek, gdzie uczymy, jak prowadzić dochodowe studio graficzne.

Hello, Girl!

Jesteśmy Karla i Ania, czyli kreatywne duo graficzek i strategów komunikacji.

Od ponad 10 lat wspieramy kobiece biznesy i świadczymy szyte na miarę usługi projektowe. Oferujemy branding, projektujemy grafiki i strony www dla charyzmatycznych, dziewczyńskich biznesów. Wspieranie innych graficzek, naszych sióstr po fachu, to nasze oczko w głowie. Zobacz, co jeszcze możemy Ci zaoferować.

Posłuchaj podcastu dla graficzek podcast dla grafików

Kurs "Dochodowe Studio Graficzne"dochodowe studio graficzne kurs

Zobacz produkty dla graficzek produkty dla graficzek