Jak podnieść cenę usługi w studio graficznym?
Jak podnieść cenę usługi sensownie i z głową, żeby nie wystraszyć obecnych i potencjalnych klientów? Często gdy rozmawiamy z graficzkami, które prowadzą swój biznes, słyszymy takie obawy:
„Jak podnieść cenę usługi? Moi klienci na pewno wtedy zrezygnują i odejdą”,
„Pracuję dużo, coraz dłużej, coraz więcej, a ciągle za mało zostaje mi w kieszeni”,
„Wszystko wokół drożeje, koszta rosną, a ja boję się podnieść stawki, bo nie wiem jak się za to zabrać.”
Znasz to, Dziewczyno? Postaramy się dzisiaj rozłożyć tę sytuację na czynniki pierwsze.
01
Kiedy podnieść cenę usługi w studio graficznym
Powiedzmy to sobie raz, ale wyraźnie: Prowadzisz firmę, żeby zarabiać. Jeśli wszystko wkoło drożeje, Twoje koszty prowadzenia działalności również idą w górę. Wtedy logicznym krokiem będzie podnoszenie cen. Nie bój się tego! Nie powinnaś czuć się źle z tym, że chcesz zarabiać konkretne pieniądze, by się utrzymać. Jeśli pojawia się w Tobie opór, to znak, że powinnaś popracować nad swoją relacją z pieniędzmi, a często także nad postrzeganiem swojej pracy jako wartościowej, godnej konkretnego wynagrodzenia.
Inna sytuacja, w której również powinnaś podnieść ceny, to moment, gdy Twój biznes obiera nowy kierunek. Jeśli do tej pory byłaś freelancerką i nastawiałaś się na pojedyncze współprace, ale teraz chcesz oferować klientom szerszy zakres usług i bardziej kompleksowe podejście, to logiczne jest, że Twoje stawki pójdą w górę.
A jeśli przez ostatnie 2-3 lata nie podnosiłaś stawek… to zdecydowanie przyszedł na to czas! Nawet jeśli Twoje usługi pozostają w niezmienionej formie. 3 lata to ogrom doświadczenia, które powinno znaleźć odzwierciedlenie w Twoim wynagrodzeniu.
02
Jak podnieść cenę usługi?
Jest na to kilka sposobów.
STRATEGIA 01: PODNIEŚ STAWKI DLA WSZYSTKICH KLIENTÓW
Dobrym momentem na takie działanie będzie na przykład początek nowego roku. To naturalny czas podsumowań i odbiorcom jest wtedy łatwo zrozumieć podnoszenie cen. Jest to częsta praktyka rynkowa i nikt nie jest specjalnie zdziwiony tym, że od nowego roku ceny idą w górę o przykładowe 10%.
Ale jeśli do końca roku jeszcze daleko, możesz wybrać inny termin, na przykład początek wybranego miesiąca, albo koniec wakacji. Czynnikiem, który dobrze uzasadnia taki ruch, będą także konkretne zmiany w prawie podatkowym. Twoi klienci prawdopodobnie sami będą podnosić ceny w wyniku takich zmian, więc nie będzie dla nich dziwne, że Ty robisz to samo.
Jednak pamiętaj, że ceny możesz podnieść o dowolnej porze – nie czekaj na idealny moment. Bo jak to zazwyczaj bywa, idealny moment nigdy nie przychodzi. Jeśli więc widzisz, że budżet przestaje się spinać, inflacja szaleje i przyszedł czas na zmiany, to po prostu to zrób! Decyzja należy tylko do Ciebie, a im dłużej będziesz zwlekać, tym więcej negatywnych przekonań narośnie w Twojej głowie.
POGÓDŹ SIĘ Z RYZYKIEM
Oczywiście zawsze istnieje ryzyko, że część klientów zrezygnuje ze współpracy, gdy ceny usługi pójdą w górę. Pewnie właśnie to blokuje Cię przed podwyżkami, prawda? Niestety to ryzyko zawsze będzie. Musisz się z tym pogodzić. Ale pomyśl sobie, że w miejsce tych klientów, dla których ewidentnie to CENA Twojej usługi była najważniejsza, otwierasz sobie szansę na znalezienie nowych, lepszych odbiorców! Takich, którzy docenią Twoją pracę i będą gotowi od początku zapłacić za nią wyższą stawkę. Ty się przecież ciągle rozwijasz, szkolisz, i wartość Twojej pracy ciągle rośnie. Przypomnij sobie, jak Twój proces współpracy wyglądał rok temu i dzisiaj. Idziemy o zakład, że pracujesz teraz inaczej niż wtedy i oferujesz swoim klientom duuużo więcej. I to też jest ważne, pamiętaj o tym.
pro tip
Jednocześnie możesz spróbować „zamortyzować” szok zwiększenia ceny usług, zawiadamiając swoich klientów z wyprzedzeniem o planowanych działaniach i oferując możliwość zamówienia projektów i usług po starych cenach do konkretnego momentu w czasie. To sprawi, że niektórzy Twoi klienci się zmobilizują i faktycznie zlecą wykonanie projektów, a to z kolei oznacza dla Ciebie zwiększoną płynność finansową i zapełniony grafik, bez konieczności uganiania się za nowymi zleceniami.
STRATEGIA 02: NOWE CENY DLA NOWYCH KLIENTÓW
Drugą strategią jest podnoszenie cen tylko dla nowych ofert. A więc ustalasz na przykład, że od pierwszego maja podnosisz ceny o 10%. Jeśli nowy klient skontaktuje się z Tobą po tym terminie, otrzymuje ofertę o 10% droższą. Ale jeśli zgłosi się osoba, z którą współpracujesz już od jakiegoś czasu, dla niej utrzymujesz stawkę na tym samym poziomie. Naturalnym procesem jest to, że co jakiś czas klienci się „wykruszają”. Dlatego przy tej strategii za kilka miesięcy może okazać się, że większość zleceń wyceniać będziesz już według tego nowego cennika.
Możesz także podnosić nieznacznie cenę usługi dla każdego kolejnego klienta. W ten sposób podwyżka następuje na zasadzie ewolucji, a nie rewolucji i dodatkowo pomaga Ci badać poziom majętności Twojej grupy docelowej. Kiedy dotrzesz do maksymalnych wycen w danej grupie, na pewno to zauważysz: Twoje oferty będą przyjmowane znacznie rzadziej niż dotychczas. Co wtedy zrobić? Masz dwie opcje: wrócić do działającego modelu lub… zmienić grupę docelową.
STRATEGIA 03: NOWE CENY W ODPOWIEDNIM „OKIENKU”
Możesz też obrać strategię numer trzy i czekać na tzw. „okienko”, czyli idealny moment na podniesienie stawki dla wybranego klienta. Dzięki tej strategii minimalizujesz ryzyko odrzucenia. Na czym polega ta oferta? Tutaj przyda Ci się umiejętność obserwacji zachowania Twojego odbiorcy. W zależności od tego, do której kategorii pasuje Twój klient, będziesz w inny sposób oferować wyższe ceny. Zazwyczaj klientów możemy podzielić na 5 grup:
- Łapacze okazji lub tzw. klienci z Groupona – chcą dostać jak najwięcej za jak najmniej. Lubią negocjować, przy czym negocjują tylko i wyłącznie cenę usług, a nie ich zakres. Tacy klienci nie tolerują podnoszenia cen. Jeśli podniesiesz stawki, odejdą. Ale chyba nie ma się o co martwić, prawda? Bo z tą grupą klientów bardzo ciężko się pracuje.
- Świeżaki – to osoby, które dopiero zaczynają swój biznes i stawiają pierwsze kroki. Mają ciągle wątpliwości odnośnie swojego biznesu, często zmieniają decyzje, potrzebują prowadzenia za rękę. Tutaj idealnym rozwiązaniem na podniesienie stawki będzie zaoferowanie pakietu usług w wyższej cenie, bo z doświadczenia wiesz, że poza pracą graficzną będą potrzebne też objaśnienia i rozmowy.
- Poszkodowani – to osoby, które sparzyły się wcześniejszą współpracą z innym grafikiem. Ktoś nie dowiózł projektu na czas, albo obiecał gruszki na wierzbie, dlatego taki klient jest z założenia podejrzliwy i potrzebuje czasu, żeby się do Ciebie przekonać. Jeśli chciałabyś podnieść stawkę u takiego klienta, musisz go najpierw przekonać, że może na Ciebie liczyć. Jeśli będziesz dbać o to, by Wasza współpraca przebiegała gładko, i na każdym kroku pokażesz swoją chęć pomocy, to w końcu przyjdzie ten właściwy moment. Ale uwaga! Taki klient przyjmie wyższą stawkę tylko wtedy, jeśli w tzw. „bonusie” zaoferujesz też jakiś dodatek za free.
- Zapominalscy – to klienci, którzy mają dużo na głowie i prowadzą jednocześnie różne projekty. Dlatego aby uzyskać akcept, albo przeprocesować zmiany, trzeba im się przypominać. Jeśli jesteś sprawnym, efektywnym wykonawcą, ten typ klienta widzi wartość Twojej pracy. A docenienie wartości to pierwszy krok do tego, by zapominalscy nie mieli nic przeciwko podnoszeniu cen. Jedyny warunek? Muszą naprawdę czuć, że mogą na Tobie polegać, a Twoje wykonanie nie może przysparzać im za wielu dodatkowych rozkmin.
- Idealni – klienci idealni to tacy, którzy sprawnie podejmują decyzje i mają co do współpracy zdrowe oczekiwania. To prawdziwi partnerzy – dużo oczekują, ale dużo dają w zamian i dobrze się z nimi pracuje. Jak najlepiej podchodzić do takich klientów? Trzeba o nich dbać! Najlepszym podejściem do współpracy będzie „under promise and over-deliver”. Czyli jeśli na przykład oferujesz stronę www z 7 zakładkami, ale w trakcie współpracy okazuje się, że trzeba zaprojektować jeszcze jedną zakładkę, nie rozliczaj jej dodatkowo. Powiedz, że to jest dodatek od Ciebie. Jeśli zaskoczysz ich pozytywnie w trakcie współpracy, to wtedy zgodzą się na wyższą stawkę przy kolejnym projekcie.
BEZPŁATNE SZKOLENIE
Obejrzyj darmowe szkolenie "Jak wyceniać pracę graficzną?" i dołącz do nieszablonowej listy biznesowej dla graficzek i webdesignerek, gdzie uczymy, jak prowadzić dochodowe studio graficzne.
03
Uważaj, co piszesz o cenach na swojej stronie lub w social mediach
Jeśli już zacierasz ręce na myśl o tym, jak przeprowadzisz podwyżki w swoim studio, to zatrzymaj się jeszcze na chwilę i przyjrzyj się temu, w jaki sposób pokazujesz ceny usług na swojej stronie lub w mediach społecznościowych. Często same sobie strzelamy w kolano, umieszczając bardzo konkretne kwoty w zakładce z ofertą lub w wyróżnionych relacjach na Instagramie. W efekcie potencjalni klienci nie przyjmują do wiadomości, że cena świadczonej usługi może być wyższa niż ta, którą już zobaczyli. Kurczowo trzymają się kwoty, którą podświadomie zarejestrowali jako kwotę finalną. Jak zatem do tego podejść? Przeczytaj więcej na temat prezentowania cennika usług na stronie internetowej.
Zastanów się zatem, czy sama nie tworzysz sytuacji, w których podnoszenie cen jest utrudnione, w oczcah klienta zupełnie nieuzasadnione, a w Twojej strategii komunikacji wręcz sprzeczne z tym, co przekazujesz na różnych kanałach.
Jak widzisz, strategii na podnoszenie cen jest kilka. Nie ma jednej jedynej słusznej drogi! Ale podnieść ceny to jedno. A sprawić, by klienci chętnie je przyjmowali to drugie. O tym mówimy na szkoleniu o budowaniu wartości usług graficznych.
Jeśli zastanawiasz się, dlaczego niektóre graficzki mają zapełniony kalendarz na kilka miesięcy do przodu pomimo wysokich stawek, koniecznie dołącz do szkolenia i stań się jedną z nich.
Cheers!
Ania
czytaj dalej
W podobnych tematach
przeczytaj lub posłuchaj
Stawka godzinowa u grafika to strzał w kolano!
Skalowanie biznesu graficznego – co to jest i jak to zrobić?
Jak szybko zwiększyć przychód w swoim studio? – podcast #13
zabierz się do pracy
pobierz materiały
Bezpłatne SZKOLENIE
Jak wycenić pracę graficzną?
Obejrzyj szkolenie i dołącz do listy biznesowej dla graficzek i webdesignerek, gdzie uczymy, jak prowadzić dochodowe studio graficzne.
Hello, Girl!
Jesteśmy Karla i Ania, czyli kreatywne duo graficzek i strategów komunikacji.
Od ponad 10 lat wspieramy kobiece biznesy i świadczymy szyte na miarę usługi projektowe. Oferujemy branding, projektujemy grafiki i strony www dla charyzmatycznych, dziewczyńskich biznesów. Wspieranie innych graficzek, naszych sióstr po fachu, to nasze oczko w głowie. Zobacz, co jeszcze możemy Ci zaoferować.
Posłuchaj podcastu dla graficzek 
Kurs "Dochodowe Studio Graficzne"
Zobacz produkty dla graficzek 