Cennik usług na stronie www – tak czy nie?

„Cennik usług na stronie to chyba zły pomysł”

Wiele osób nie umieszcza cen na swojej witrynie, bo boi się, że odstraszą one potencjalnego klienta. Odbiorca przerazi się tym, jak wysoka jest cena i odejdzie, nie pytając nawet o szczegóły oferty. Inna obawa jest taka, że klienci będą dążyć do obniżania stawki i prosić o cenę specjalną, niższą od tej przedstawionej w cenniku. Dlatego popularnym rozwiązaniem jest umieszczenie w zakładce „Cennik” informacji „Ceny są ustalane indywidualnie, gdyż każde zlecenie jest inne”, która w kulturalny sposób pozwala przemilczeć kwestie finansowe. Dodatkowo odsuwa w czasie niemiłą konieczność dokonania wyceny, co daje pozornie większy spokój ducha. Rozpoznajesz w tej postawie siebie samą? Jak to w końcu jest z tym budżetem i czy warto zamieszczać informacje o finansowych aspektach współpracy na swojej stronie www?

Prawda jest taka, że tworząc kolejne odsłony naszej strony internetowej same kilkukrotnie zadawałyśmy sobie to pytanie. Na przestrzeni ostatnich 5 lat zmieniło się nasze podejście nie tylko do samego pokazywania cen, ale także do wysokości cen naszych usług. Większość z nas, startując ze swoim biznesem, ma naturalną skłonność do zaniżania swoich stawek. Nie wiemy, ile warta jest nasza praca i nie potrafimy wycenić swoich usług, co często sprawia, że na koniec miesiąca ledwo wiążemy koniec z końcem. Jeżeli właśnie Ciebie dotyka ten problem, koniecznie wskocz na nasze bezpłatne szkolenie o wycenie pracy graficznej. Albo przynajmniej spróbuj zrobić podsumowanie 5 najnowszych zrealizowanych zleceń. Jeśli dojdziesz do wniosku, że poświęciłaś im więcej czasu, niż planowałaś i finalnie niewiele Ci zostało w kieszeni, to znak, że czas na podniesienie stawek! Ochroni Cię to przed negatywnymi skutkami nieprawidłowego szacowania czasu pracy.

Ale przede wszystkim dzięki takiemu podsumowaniu zobaczysz czarno na białym, jakiego rzędu kwoty sterują Twoim biznesem, przestaniesz czuć się niezręcznie w rozmowach o Twoim wynagrodzeniu i zaczniesz bez skrępowania mówić, ile chcesz (i potrzebujesz) zarabiać.

Jeżeli odpowiesz twierdząco tylko na pierwsze pytanie, Twoja decyzja nie będzie dotyczyła tylko i wyłącznie publikacji cen, ale również zmiany klienta docelowego i wizerunku marki. Jasny komunikat na temat budżetu pomoże Ci w skutecznym „odsianiu” klientów, którzy chcieliby z Tobą współpracować, ale nie mają odpowiednich środków, od tych, którzy chętnie zostawią u Ciebie kwotę satysfakcjonującą obydwie strony. Ale pamiętaj, że sam cennik to tylko część sukcesu! Podnosząc stawki i idąc w stronę usługi premium, musisz zastanowić się nad wytworzeniem aury usługi VIP, której cena będzie odpowiadała korzyściom oferowanym klientowi. Działa tutaj zasada, według której mocno przestrzelona cena przy średniej jakości produkcie jest równie podejrzana, co niska cena przy produkcie wybitnym. Nie sztuką jest podnieść ceny usług. Sztuką jest usłyszeć zdecydowane „tak! działajmy!” w odpowiedzi na ofertę o wyższym budżecie.

Cennik usług, a filtrowanie zainteresowanych

Warto pamiętać, że nie wszystkie osoby trafiające na Twoją stronę zostaną Twoimi klientami. Twoi odbiorcy to znacznie większy zbiór, którego mniejszym podzbiorem będą Twoi klienci idealni. I to do tej mniejszej grupy kierujesz swoją ofertę i swój cennik usług. W praktyce oznacza to, że publikując swoje stawki na stronie www, ograniczasz liczbę osób zainteresowanych Twoją usługą i trafiasz tylko do tych, z którymi współpraca będzie dla Ciebie w pełni satysfakcjonująca, zarówno pod względem finansowym, jak i profesjonalnym. Takie podejście działa bardzo dobrze nie tylko przy wysokich stawkach. Jeżeli masz mniejsze doświadczenie i czujesz, że Twoja niewygórowana cena faktycznie odpowiada Twojej ofercie, to Twoja stawka prawdopodobnie odsieje klientów VIP, których oczekiwania mogłyby Cię przerosnąć i przysporzyć więcej stresu niż pożytku. Warto stawiać sobie poprzeczkę coraz wyżej, ale bądźmy szczere – żadna z nas nie lubi biegać w popłochu i kulić się przed klientem, któremu obiecane zostały złote góry.

stosując strategię „startujemy od…{Twoja cena}”

Dzięki takiemu przedstawieniu cen ograniczysz liczbę zapytań bez przyszłości, a jednocześnie nie zamkniesz się w cenie widełkowej, którą ciężko później rozszerzyć. Pamiętaj, żeby cena, którą podajesz nie była Twoim pułapem minimalnym, o którym wspominałam przy negocjacjach. Zachowaj bezpieczny margines, który ustawi Cię w dobrej pozycji przy kliencie negocjacyjnym. Strategia „od…” jest idealnym zaproszeniem do rozmowy o potrzebach klienta, a stąd już bardzo blisko do świadomego i pełnego entuzjazmu „tak!” dla Twojej oferty.

Pokazując średni koszt usługi

To bezpieczne rozwiązanie, w którym bazujesz na swoim doświadczeniu. Nie musisz nic szacować. Użyj swoich danych sprzedażowych z poprzednich projektów i zobacz, jaką średnią cenę proponowałaś swoim klientom przy danym typie projektu. Takie rozwiązanie również ograniczy liczbę zapytań, z których nic nie wyniknie, a Twoi klienci będą mieli bardziej precyzyjny komunikat, do którego łatwo będą mogli się odnieść.

Prosząc potencjalnego klienta o podanie budżetu, jakim dysponuje

Możesz to zrobić np. w formularzu kontaktowym, dodając odpowiednią rubrykę w formie rozwijanej listy z proponowanymi widełkami lub w formie pola tekstowego do wypełnienia. Choć nie jest to bezpośrednie przekazanie informacji o Twoich stawkach, to pokazuje klientowi, że budżet ma znaczenie i jest pewna granica, która wyklucza współpracę. Dzięki tej formie sygnalizowania zagadnień finansowych zyskujesz również możliwość lepszego dopasowania oferty do zapytania: nie oferujemy kupna domu komuś, kto ma budżet na wynajem kawalerki, ale jako agent nieruchomości możemy zaproponować jedno i drugie, zachowując satysfakcję z pracy. Miej jednak świadomość, że ta strategia jest trudniejsza do wyegzekwowania: każdy chciałby mieć dom w cenie wynajmu kawalerki, a dodatkowo klienci nie zawsze chętnie dzielą się swoimi planami budżetowymi (jeśli w ogóle takie mają!). Ponadto opierając się tylko na tym rozwiązaniu, nadal możesz otrzymywać nierokujące zapytania i tracić cenny czas. Dlatego warto połączyć dwie strategie i dodać do nich szczyptę…