3 kroki, by każda współpraca z klientem kończyła się pomyślnie
Wyobraź sobie, że właśnie zgłasza się do Ciebie nowy klient. Jest zachwycony Twoimi pracami, a sam tworzy bardzo ciekawą firmę, która idealnie wpisuje się w Twoje zainteresowania. Dodatkowo klient wydaje się być sympatyczną osobą – jego wiadomości mailowe są uprzejme, ciepłe. Wszystkie lampki w Twojej głowie świecą się zatem na zielono. W myślach jesteś już przy projektowaniu. Masz mnóstwo pomysłów, jak zrealizować projekt i niemalże z miejsca bierzesz się do pracy. Jednak w toku pracy okazuje się, że współpraca z klientem nie należy do łatwych. Co poszło nie tak i jak tego uniknąć w przyszłości?
Kiedy współpraca z klientem może się nie udać?
Która z nas nigdy nie przyjęła projektu pod wpływem impulsu, przypływu kreatywności lub po prostu chwilowego zaćmienia, niech pierwsza rzuci kamieniem ;). Kilka lat temu, kiedy jeszcze nie umiałyśmy pozyskiwać klientów w konsekwentny i stały sposób, każde zapytanie przyjmowałyśmy z otwartymi ramionami. Wszystko było równie interesujące, bo przecież spotykałyśmy się z wieloma zagadnieniami po raz pierwszy.
Projekt do druku? Bierzemy! Oprawa wesela? Również chętne. Layout strony? Tędy proszę. Przy każdym projekcie kreatywność buzowała i niejednokrotnie pominęłyśmy 3 ważne kroki, które gwarantują pomyślną współpracę z klientem. A potem lizałyśmy rany, kiedy sprawy nie szły zgodnie z planem. To, czego nie brałyśmy pod uwagę to fakt, że lwią częścią pozyskiwania odpowiedniego klienta dla naszego biznesu jest konkretny system i kroki, które potencjalny zleceniodawca powinien przejść, zanim rozpoczniesz projektowanie. Te wstępne etapy pozwalają zebrać odpowiednią ilość informacji, zanim ochoczo przyklepiesz współpracę.
Dlatego zachęcamy Cię, byś poniższe 3 kroki już dziś włączyła do swojego systemu pozyskiwania klientów.
01
Umieść jasne informacje o swoim procesie na stronie www.
Kiedy przeglądamy strony internetowe studio graficznych, często widzimy dwie skrajności: twórcy umieszczają zdecydowanie za dużo treści, próbując zagadać odbiorcę, lub też zdecydowanie za mało treści, nie dając żadnego punktu zaczepienia. Naszym zdaniem buddyjska droga środka zawsze jest najbardziej wskazana. 😉 Dzięki takiemu podejściu Twoja strona staje się po części ofertą, a po części materiałem edukacyjnym, z którego klient może wywnioskować: kim jesteś, jaki jest Twój styl działania, jak wygląda pełna ścieżka współpracy i jakie podstawowe ramy i granice obowiązują. Dzięki tego typu treściom klient może podejmować bardziej świadome decyzje i, podobnie jak Ty, uniknąć rozczarowania, kiedy okaże się, że jego oczekiwania nie zgrywają się z Twoją ofertą i sposobem działania.
pamiętaj
Jeśli pozostawisz klientowi zbyt dużo miejsca na domysły, to on sam poczyni założenia według swojej logiki i dotychczasowej wiedzy. A to zdecydowanie może prowadzić do problemów we współpracy i błędów w komunikacji.
Jak zdiagnozować, czy powstają błędy w komunikacji
Ano na przykład zauważ, jak często po przedstawieniu oferty Twój potencjalny klient mówi, że dla niego to za drogo. Być może z Twojej strony internetowej nie wynika, że Twoja oferta niesie ze sobą prawdziwą wartość, którą Ty dostarczysz klientowi w budżecie zaczynającym się od… [wpisz swoją bazową kwotę]. Jeśli umieścisz taką informację przy opisie swojego procesu, zleceniodawca będzie mógł zastanowić się na spokojnie, czy w ogóle wysyłać Ci zapytanie. Możesz pójść jeszcze dalej i podać średni koszt swojej kompleksowej usługi (jednocześnie przestrzegamy przed umieszczaniem na stronie szczegółowych cenników), składającej się z konkretnych etapów, które również opiszesz.
W ten sposób oferujesz i edukujesz jednocześnie. Nie każdy będzie szukał dokładnie Twojego procesu, ale to jest w porządku. Niektórzy klienci potrzebują szybkich poprawek, pojedynczego projektu czy realizacji materiału, który nie jest istotny na poziomie strategicznym. Poprzez umiejętne przedstawienie swojej usługi, Ty sama decydujesz, czy tego typu projekty powinny do Ciebie trafiać i zapychać Ci skrzynkę czy nie.
Twoja strona ma w sobie moc przyciągnięcia nie jakichkolwiek klientów, ale właściwych klientów, którzy szukają Twojego spojrzenia, Twojego procesu i Twoich umiejętności komunikacyjnych.
02
Wprowadź do swojego procesu wstępne rozmowy / konsultacje
Jeśli swój biznes graficzny bierzesz serio, to warto, byś wprowadziła spotkania wstępne na żywo. Nie musisz od raz umawiać się w kawiarni czy co-worku. Możesz ten element edukacji klienta zorganizować wygodnie przez internet. I tak! Spotkanie konsultacyjne to po części szansa na sprzedaż usług, ale także okazja do edukowania klienta.
Wiemy, że na samą myśl o rozmowie twarzą w twarz z potencjalnym klientem może Ci się robić słabo. Zwłaszcza jeśli jesteś introwertyczną osobowością i chowasz się nieco za swoimi ograniczeniami. Ale uwierz nam, że wiadomość mailowa nie jest w stanie przekazać Ci tych wielu niewerbalnych informacji, które mogą zawierać sygnały ostrzegawcze.
Dodatkowo spotkanie na żywo online lub offline jest niezbędne, jeśli chcesz pracować za wyższe stawki. Twoje zaangażowanie, z perspektywy klienta, jest wtedy wyższe, a relacja, która się w ten sposób tworzy, jest głębsza. Przez to jest on skłonny przystać na większy budżet. Stworzenie takiej profesjonalnej więzi jest praktycznie niemożliwe, jeśli posługujesz się w komunikacji jedynie mailami.
pro tip
Kiedy wprowadziłyśmy spotkania na żywo przed podjęciem projektu, różnica była zauważalna zarówno w jakości zleceń, które do nas zaczęły trafiać, jak i w budżetach. Sama rozmowa wstępna to temat na kolejne rozważania. W kursie Dochodowe Studio Graficzne dajemy Ci kompletny przepis na udaną rozmowę sprzedażową / konsultacyjną. Powiedzmy jednak, że rozmowa wstępna to świetne narzędzie do tego by:
- poznać ukryte potrzeby klienta,
- przedstawić swoją ofertę z perspektywy tych właśnie problemów,
- opowiedzieć o niuansach współpracy,
- rozpalić zapał klienta, który jest równie ważny, jak Twój i gwarantuje dobre flow w trakcie współpracy z klientem,
- pokazać zleceniodawcy, że gramy z nim do wspólnej bramki, jaką są jego biznesowe cele.
Takie podejście pozwoli Ci odróżnić się od grafików, którzy na zapytanie odpowiadają suchym mailem i zdawkową informacją o swoich usługach.
03
Dbaj o właściwy onboarding czyli rozpoczęcie współpracy
Jeśli odpowiednio przygotowałaś klienta do rozpoczęcia współpracy, to pamiętaj, że na tym Twoja praca się nie kończy. Wiemy, że do tej pory możesz czuć się już nieco zmęczona rozmowami, wyjaśnieniami, a nawet jeszcze nie zaczęło się prawdziwe projektowanie! Ale pomyśl, że ten ostatni wysiłek czynisz po to, by później nie musieć ocierać łez rozczarowania.
Zainwestuj jeszcze odrobinę czasu i energii we właściwy onboarding, dzięki któremu współpraca z klientem będzie czystą przyjemnością. Onboarding to inaczej pierwsza faza wspólnego działania. Ważne jest to, byś poprowadziła Twojego klienta nie tylko przez kwestie, które wydają się być aktualne tu i teraz, ale także przez sytuacje, które mogą się wydarzyć w przyszłości. Te sytuacje to np.:
- wprowadzanie poprawek do projektu
- potrzeba zwiększenia zakresu projektu
- domawianie dalszych projektów
- Twoja ograniczona dostępność w konkretnych dniach
- dzielenie się publicznie postępami prac, etc.
Ty z doświadczenia wiesz, że takie rzeczy są po prostu częścią procesu twórczego, ale Twój klient może tego nie wiedzieć (ba! nie musi wiedzieć). Dlatego warto zadbać o porządny FAQ, który dostarczysz klientowi przykładowo wraz ze szkicem umowy o współpracy.
pro tip
Poproś klienta, by zapoznał się ze wszystkimi warunkami rozpisanymi w FAQu prostszym językiem niż w umowie i wyznacz termin, do kiedy zleceniodawca może zadawać pytania. Zaznacz, że po upływie tego terminu uznajesz, że wszystkie warunki są jasne i zaakceptowane. W ten sposób pomożesz klientowi przygotować się na to, co może się wydarzyć, czego klient może potrzebować. Mając jasne ramy, będzie wiedział, jak się zachować, by nie powodować sytuacji konfliktowych. Wielokrotnie takie zgrzyty wynikają tylko i wyłącznie z tego, że jedna ze stron nie ma pewności, jak postępować. Zbyt pochopnie przypisujemy innym złą wolę, eskalując niepotrzebnie konflikt lub przeżywając po cichu męczarnie.
Do dzieła, Girl! Kto nie ryzykuje, ten nie wygrywa 😉
Cheers!
Karla
czytaj dalej
W podobnych tematach
przeczytaj lub posłuchaj
Przygotuj scenariusz rozmowy sprzedażowej i nie oddawaj pomysłów za free
Jak sprawić, by klient przekazywał uwagi do projektu bez podnoszenia ciśnienia?
O najgorszym kliencie i strachu przed negatywnym feedbackiem – podcast #06
zabierz się do pracy
pobierz materiały
Bezpłatne SZKOLENIE
Jak wycenić pracę graficzną?
Obejrzyj szkolenie i dołącz do listy biznesowej dla graficzek i webdesignerek, gdzie uczymy, jak prowadzić dochodowe studio graficzne.
Hello, Girl!
Jesteśmy Karla i Ania, czyli kreatywne duo graficzek i strategów komunikacji.
Od ponad 10 lat wspieramy kobiece biznesy i świadczymy szyte na miarę usługi projektowe. Oferujemy branding, projektujemy grafiki i strony www dla charyzmatycznych, dziewczyńskich biznesów. Wspieranie innych graficzek, naszych sióstr po fachu, to nasze oczko w głowie. Zobacz, co jeszcze możemy Ci zaoferować.
Posłuchaj podcastu dla graficzek 
Kurs "Dochodowe Studio Graficzne"
Zobacz produkty dla graficzek 