fbpx

Przygotuj scenariusz rozmowy sprzedażowej i nie oddawaj pomysłów za free

8 gru 2022 | współpraca z klientem

Na umówionym spotkaniu przedprojektowym klient zamiast rozmawiać o współpracy, wyciska z Ciebie konkretne pomysły i rozwiązania? Przeczytaj, jak sobie z tym poradzić.

Jeśli Twój proces pozyskiwania klienta opiera się na wstępnym spotkaniu przedprojektowym, to zapewne nie raz znalazłaś się w takiej sytuacji. Potencjalny klient umawia się na bezpłatne spotkanie, w trakcie którego zazwyczaj omawiane są szczegóły zlecenia. Jednak zamiast rozmawiać o współpracy, próbuje wyciągnąć od Ciebie jak najwięcej gotowych pomysłów do wdrożenia, ale… bez Twojego udziału. W efekcie po takim spotkaniu czujesz się wykorzystana, w Twojej kieszeni pustka, a szanse na współpracę przepadły.

Jak się bronić przed takimi sytuacjami i, powiedzmy to wprost, nadużyciami? Jak zakomunikować potencjalnemu klientowi w sposób kulturalny, ale jednocześnie stanowczy, że spotkanie przedprojektowe nie służy rozprawieniu się ze wszystkimi graficznymi problemami, opracowaniu palety kolorów czy podaniu gotowego pomysłu na komunikację w social media, ale omówieniu ram potencjalnej współpracy? Przygotowałyśmy dla Ciebie kilka wskazówek i przykładowy scenariusz rozmowy sprzedażowej, które będziesz mogła przetestować już przy najbliższym spotkaniu przedprojektowym. Bo jak zwykle w relacjach z klientami chodzi o… prawidłową komunikację.

Uwagi do projektu

01

Objaśnij charakter spotkania

Najczęściej same sobie podstawiamy nogę, kiedy zbyt szybko przechodzimy na spotkaniu do meritum spraw. Dopytujemy, analizujemy na gorąco informacje dostarczane przez potencjalnego klienta, a pobudzona kreatywność i realne zainteresowanie sytuacją sprawia, że pomysły same cisną się na usta. Nic więc dziwnego, że klient zaczyna ciągnąć nas za język! Jego ciekawość również jest pobudzona i zdarza się, że wręcz nieświadomie zamieniamy nasze spotkanie przedprojektowe w kreatywną burzę mózgów.

Aby uniknąć takiej sytuacji, wystarczy dobrze przygotowany scenariusz rozmowy sprzedażowej. Na początku spotkania przypomnij nie tylko klientowi, ale także sobie, czemu Wasze spotkanie ma służyć. Możesz zrobić to w ten sposób:

„Dziękuję, że zdecydował_ś się spotkać ze mną i porozmawiać o szczegółach naszej potencjalnej współpracy. Zaczniemy od omówienia Twoich potrzeb i przyjrzymy się z bliska kwestiom, które poruszył_ś już w wiadomości mailowej, wysyłając swoje zapytanie. Następnie porozmawiamy o tym, jak może wyglądać nasza współpraca i jakie usługi rekomendowałabym w Twoim konkretnym przypadku. Na koniec będziesz mógł/mogła zadać ewentualne pytania, jeśli pojawią się jakieś wątpliwości odnośnie procesu lub samych usług. Spotkanie powinno potrwać ok. 30 minut. Tak więc do dzieła!”

Jeśli zupełnie nie wiesz, jak wykorzystać spotkanie przedprojektowe do skutecznego pozyskiwania zleceń, uczymy tego na kursie Dochodowe Studio Graficzne.

02

Poprawnie opisz spotkanie na stronie

Jeśli trochę już nas znasz, to wiesz, że jesteśmy wielkimi zwolenniczkami spotkania wstępnego. Jednak kiedy widzimy, że jest ono notorycznie nazywane bezpłatną konsultacją, boli nas serce. Rozumiemy doskonale, że na początku działalności graficznej zależy nam na pozyskaniu klientów i chętnie odbywamy więcej spotkań niż to konieczne, by zdobyć odpowiednie doświadczenie. Aby zachęcić potencjalnych klientów do rozmowy, umieszczamy link do umówienia spotkania w widocznym miejscu na stronie i dajemy odbiorcom znać, że jest to niezobowiązująca, darmowa rozmowa.

Jeśli to nie jest strzał w kolano, to nie wiemy, co nim jest.

Umieszczając link do umawiania spotkania bezpośrednio na swojej stronie, upewnij się, że rozmowa jest odpowiednio opisana. Nie chodzi nam o umieszczanie jakichś długich epistoł, ale jesteśmy przekonane, że krótka informacja o czasie trwania takiego spotkania i jego charakterze już na wstępie ukróci nieuczciwe zachowania niektórych potencjalnych klientów. Zarówno w opisie spotkania, jak i w komunikacji mailowej / telefonicznej po rezerwacji terminu spotkania, powinna pojawić się np. taka informacja: „Spotkanie nie służy opracowaniu gotowych rozwiązań graficznych, ale zbadaniu Twoich potrzeb, tak abym mogła przedstawić Ci ofertę dopasowaną do Twoich biznesowych celów”.

Sposób udostępniania linku do spotkania wstępnego

Im lepiej działa Twoja strategia marketingowa, tym rzadziej będziesz podawać link do umawiania spotkania bezpośrednio na swojej stronie internetowej. Kiedy zaczynałyśmy pracę w zawodzie grafika, potencjalne klientki mogły umówić spotkanie już w zakładce kontakt. Link do naszego kalendarza online pojawiał się wtedy także w głównym menu w wyróżnionej graficznie formie.

Z biegiem czasu bezpośredni link do umawiania spotkania zniknął z naszej strony, a zastąpił go formularz kontaktowy, w którym zbierałyśmy wstępne informacje o projekcie i dopiero po wstępnej selekcji zapytań wysyłałyśmy link do spotkania wybranym klientom. Obecnie na naszej stronie wyświetla się informacja o braku możliwości podjęcia współpracy indywidualnej… a mimo to spływają do nas zapytania, które możemy przekształcić w spotkanie przedprojektowe.

Wstępny kontakt mailowy przed umówieniem spotkania daje Ci szansę na dopytanie, czy klient zapoznał się z informacjami na Twojej stronie:

  • czy odwiedził zakładkę „Oferta” i wie, jak przebiega Twój proces ofertowania?
  • Czy ma świadomość poziomu cen, jakie oferujesz?
  • Czy oglądał Twoje portfolio?

Jeśli nie, możesz przesłać mailowo niezbędne linki z prośbą o zapoznanie się z informacjami wstępnymi, a dopiero później zaproponować spotkanie. W ten sposób jasno dajesz do zrozumienia, że Wasza rozmowa ma charakter biznesowy, a nie kreatywny.

03

Reaguj na bieżąco w trakcie spotkania

Jeśli pomimo wszystkich ruchów wyprzedzających czujesz, że Twoje spotkanie zamienia się w bezpłatną burzę mózgów, nie czekaj, aż spotkanie się zakończy, a Ty ze smutkiem stwierdzisz, że „Ooops, it happened again”. Kiedy widzisz, że klient zaczyna ciągnąć Cię za język i dopytywać o szczegóły graficznych koncepcji, postaraj się uśmiechnąć (bo dobry humor zawsze pomaga w sytuacjach podbramkowych) i powiedz np.:

pro tip

Albo: „Dokładnie tym zajmujemy się w trakcie współpracy z naszymi klientami! Czy to pytanie oznacza, że mogę przesłać Ci szczegółową ofertę wspólnych działań?”

Albo: „To dobre pytanie, ale jednocześnie nie ma na nie jednoznacznej odpowiedzi. Szczególnie jeśli nie mamy jeszcze wszystkich danych o Twojej marce i Twoim projekcie. Chętnie odpowiem na Twoje pytanie po głębszej analizie marki. Taka analiza jest stałym i niezbędnym elementem mojej oferty.”

Takie ujęcie tematu stanowczo daje znać, że dotarliście do granicy ram spotkania i jeśli potencjalny klient chciałby skorzystać z Twojej pomocy, czas porozmawiać o płatnej ofercie. A skoro o niej mowa…

04

Zaoferuj płatne spotkanie kreatywne

Nie każde bezpłatne spotkanie przedprojektowe musi zamienić się w płatną współpracę projektową. Jeśli w trakcie rozmowy poczujesz, że klient nie jest gotowy oddać Ci ster współpracy, ma wiele nieuporządkowanych tematów i nieco się miota, a jednocześnie stara się wyciągnąć od Ciebie jak najwięcej wskazówek i pomysłów, by działać na własną rękę, zaproponuj dodatkowe spotkanie płatne. Możesz powiedzieć np.:

pro tip

„Nasze bezpłatne spotkanie wstępne nie obejmuje doradztwa graficznego, ale możemy spotkać się na dodatkowej konsultacji, która jest częścią mojej płatnej oferty.” – w tym momencie podaj link do miejsca, gdzie można taką konsultację opłacić i zarezerwować dodatkowy termin.

Podobnie możesz zareagować w momencie, gdy spotkanie zaczyna się przeciągać. Z 30 minut robi się godzina, a czasem nawet dwie! Wtedy zdecydowanie warto pokierować potencjalnego klienta do płatnej konsultacji np. w ten sposób:

pro tip

„Nasze spotkanie powoli dobiega końca, ale widzę, że masz jeszcze sporo bardzo konkretnych pytań. Proponuję, abyś najpierw zapoznał/a się z ofertą współpracy, którą prześlę Ci niezwłocznie po naszym spotkaniu, a jeśli nadal będziesz miał/a pytania, to wtedy możemy umówić się na dodatkową konsultację płatną. Odpowiedni link do zakupu spotkania prześlę wraz z ofertą współpracy”.

W tym wszystkim pamiętaj jednak, że każda rozmowa jest nieco inna. Jeśli spotkanie przeciągnie się o 5 czy 10 minut, nie musisz od razu wyskakiwać z propozycją płatnej konsultacji. Dla dobra projektu odpowiedz na 2-3 dodatkowe pytania i tym samym uchyl troszkę rąbka Twojej kreatywnej tajemnicy. Jeśli właśnie to pozwoli Ci zakontraktować zlecenie o dużej wartości, to gra jest zdecydowanie warta świeczki. Słuchaj klienta i analizuj sytuację na bieżąco, by wiedzieć, kiedy enough to naprawdę enough!

Et voila! Korzystając z dzisiejszych wskazówek, na pewno obronisz się przed wykorzystywaniem Twojej kreatywności w trakcie wstępnego spotkania.

Pamiętaj, że nie zawsze klient przychodzi na spotkanie już z takim niecnym zamiarem. Czasami po prostu poniosą go emocje i wyobrażenia o tym, jak może wyglądać jego marka. Staraj się prowadzić klienta konkretnie i stanowczo, a gwarantujemy Ci, że już na starcie zyskasz należny Ci szacunek.

Cheers!
Karla

identyfikacja wizualna co to paleta kolorów

W podobnych tematach

przeczytaj i posłuchaj

7 alarmujacych zachowań klienta branzy graficznej

7 zachowań klienta, które powinny wzbudzić Twoją czujność

jak budowac poczucie wlasnej wartosci w roli graficzki

Jak budować poczucie własnej wartości w roli graficzki?

O najgorszym kliencie i strachu przed negatywnym feedbackiem

zabierz się do pracy

pobierz materiały

szkolenie z wyceny dla graficzek

Bezpłatne SZKOLENIE

Obejrzyj szkolenie i dołącz do listy biznesowej dla graficzek i webdesignerek, gdzie uczymy, jak prowadzić dochodowe studio graficzne.

Hello, Girl!

Jesteśmy Karla i Ania, czyli kreatywne duo graficzek i strategów komunikacji.

Od ponad 10 lat wspieramy kobiece biznesy i świadczymy szyte na miarę usługi projektowe. Oferujemy branding, projektujemy grafiki i strony www dla charyzmatycznych, dziewczyńskich biznesów. Wspieranie innych graficzek, naszych sióstr po fachu, to nasze oczko w głowie. Zobacz, co jeszcze możemy Ci zaoferować.

Posłuchaj podcastu dla graficzek podcast dla grafików

Kurs "Dochodowe Studio Graficzne"dochodowe studio graficzne kurs

Zobacz produkty dla graficzek produkty dla graficzek