Print on demand dla grafików — jak zarabiać na własnych projektach? | Rozmowa z Nadią Yaskevich z Loostra

Twój projekt na koszulce. A co z całą resztą? Rozmawiamy z Loostrą o print on demand

Masz pomysł na kolekcję plakatów albo hasło, które aż prosi się o nadruk na koszulce. Otwierasz program graficzny i tę część masz pod kontrolą. Ale co dalej? Gdzie to wydrukować, ile sztuk zamówić, gdzie przechowywać i kto będzie chodził z paczkami do paczkomatu?

O tym, jak przejść od projektu do sprzedaży bez zamawiania kartonów towaru, rozmawiamy z Nadią Yaskevich, dyrektorką handlową Loostry. Pytamy o możliwości dla graficzek, koszty i obowiązki, których żadna platforma nie zdejmie z właścicielki sklepu.

Karla | Ania: Zacznijmy od Was! Zanim porozmawiamy o koszulkach, sklepach i marżach, jesteśmy ciekawe, kto stoi za Loostrą. Skąd pomysł na taki biznes?

Nadia, Loostra: Pomysł wyrósł z doświadczenia właściciela naszej firmy, Uladzimira Pishykina, w branży materiałów promocyjnych. Przeszedł drogę od handlowca i kupca do menedżera odpowiedzialnego za zespół i procesy. Wielokrotnie widział podobną sytuację: ktoś ma talent i dobry pomysł, ale zatrzymuje się jeszcze przed pierwszą sprzedażą, bo musi kupić partię towaru, znaleźć miejsce na magazyn, zorganizować logistykę i ponosić stałe koszty. Stąd wzięło się pytanie: dlaczego, żeby po prostu zacząć, trzeba najpierw pokonać tyle barier?

Tak powstała Loostra. To nasz drugi projekt. Pierwszym jest PARASON, czyli firma importująca materiały promocyjne, która współpracuje z agencjami reklamowymi i drukarniami. Chcieliśmy wykorzystać nasze doświadczenie z pierwszego projektu, usunąć zbędne przeszkody między pomysłem a jego realizacją i ułatwiać ludziom realizowanie własnych pomysłów. Bo świat nie potrzebuje więcej magazynów z niesprzedanym towarem – potrzebuje więcej ludzi, którzy nie bali się zrealizować swoich pomysłów.

Ja w sprzedaży pracuję już od ponad 15 lat, w tym kilka lat w branży materiałów promocyjnych. W PARASON i Loostrze odpowiadam za rozwój sprzedaży, marketing i współprace. Rozmawiam też ze sprzedawcami, żeby lepiej rozumieć, co możemy poprawić na platformie. Najbardziej lubię ten moment, kiedy czyjś pomysł zamienia się w prawdziwy produkt, który ktoś kupuje.

K | A: OK, czyli Loostra powstała po to, by pomagać komuś, ktoś chce projektować i sprzedawać, a kto na dzień dobry dostaje jeszcze etat magazynierki. Rozumiemy, dlaczego można się na tym etapie zniechęcić. Jak zdejmujecie z niego tę część pracy?

N: Działamy w modelu print on demand, czyli druku na żądanie. Produkt powstaje dopiero wtedy, kiedy ktoś go zamówi. Najpierw jest sprzedaż, potem produkcja, nie odwrotnie.

Sprzedawca umieszcza swój projekt na wybranym produkcie i oferuje go we własnym sklepie albo na platformie sprzedażowej. Kiedy przychodzi zamówienie, my razem z partnerami produkcyjnymi zajmujemy się drukiem, pakowaniem i wysyłką bezpośrednio do klienta. Paczka jest w neutralnym opakowaniu, bez logo Loostry.

Nie trzeba wcześniej kupować towaru ani organizować magazynu. Można zacząć od jednej sztuki.

K | A:  A kiedy zaczynaliście, trzeba było przede wszystkim przekonywać ludzi do tego modelu czy oni już go znali i czekali na polskie rozwiązanie?

N: Trochę jedno i drugie. Rynek już istniał, ale polscy sprzedawcy korzystali głównie z zagranicznych platform, często z produkcją daleko od Polski. Paczki jechały długo, a rozliczenia były skomplikowane, bo platformy działały z innych krajów. Brakowało platformy z produkcją bliżej klienta. Widzieliśmy przestrzeń na rozwiązanie z obsługą po polsku i dostawą dopasowaną do lokalnych przyzwyczajeń.

Nadal przychodzą do nas osoby, które znają print on demand i szukają takiej alternatywy. Ale wiele osób nie zna nawet tej nazwy. Mówią po prostu: „Chcę sprzedawać koszulki ze swoimi ilustracjami, tylko nie wiem, od czego zacząć. I nie chcę zamawiać stu sztuk”.

Wtedy pokazujemy im cały proces: przygotowanie produktu w kreatorze, połączenie ze sklepem i przekazywanie zamówień do produkcji.

K | A: Z perspektywy sprzedawczyni brzmi to dość prosto. Podejrzewamy, że po Waszej stronie zbudowanie takiego procesu było już trochę bardziej skomplikowane.

N: Tak, największym wyzwaniem było stworzenie sieci sprawdzonych producentów i połączenie wszystkich etapów: sklepu sprzedawcy, produkcji, pakowania i wysyłki. Zamówienie ma automatycznie trafić tam, gdzie trzeba, a jakość powinna być taka sama przy pierwszej i przy tysięcznej sztuce.

Ważna jest też obsługa. Pomagamy podłączyć sklep, wyjaśniamy kwestie zamówień i dostaw. Szczególnie na początku potrzebny jest ktoś, kogo można zapytać, zamiast samodzielnie szukać rozwiązania w panelu platformy.

Od ilustracji do produktu, który można kupić

K | A: Przyjrzyjmy się temu z perspektywy graficzki, która ma kilka swoich ilustracji, może też jakieś autorskie hasła. Co może z nimi zrobić?

N: Przenieść je na produkty i sprawdzić, czy znajdą odbiorców. W katalogu mamy ponad sto produktów, między innymi koszulki, bluzy, torby, plecaki, kubki, termosy, butelki, plakaty oraz produkty do domu i dla zwierząt.

Ten sam projekt można wykorzystać na kilku nośnikach. Ilustracja może trafić na koszulkę, kubek i plakat. Nie trzeba od razu decydować, który z tych produktów będzie podstawą całego biznesu. Można zobaczyć, co ludzie wybierają.

K | A: To jest ciekawa zmiana perspektywy. Zamiast myśleć: „Otwieram markę odzieżową”, można zacząć od: „Sprawdzę, czy ktoś chciałby nosić mój projekt”. A sam nadruk? Jesteśmy ograniczone do prostokąta na środku koszulki?

N: Nie. Na części produktów oferujemy również nadruk na całej powierzchni, czyli all-over print. W katalogu są oznaczone skrótem AOP.

W przypadku koszulki grafika może pokrywać cały produkt, razem z rękawami. To daje dużo możliwości przy projektowaniu wzorów i ilustracji. Produkt nie musi wyglądać jak gotowa rzecz z dodanym małym nadrukiem, bo cała powierzchnia może być częścią projektu. Tak powstają naprawdę autorskie rzeczy, które nie wyglądają jak masowy merch. Więcej o nadruku na całej powierzchni można przeczytać na naszej stronie w artykule tutaj.

K | A:  A powiedz - przy wzorach i ilustracji od razu robi się ciekawie. Ale zanim ktoś kupi, musimy mu to jeszcze pokazać. Jak to zrobić? Czy na start potrzebujemy sesji produktowej?

N: W kreatorze można przygotować mockupy, czyli wizualizacje produktu z własnym projektem. Widzisz od razu, jak będzie wyglądać grafika na wybranym modelu, i otrzymujesz materiały, które możesz zaprezentować w sklepie.

Produkt razem ze zdjęciami można przesłać do połączonego sklepu albo na platformę sprzedażową. Nie trzeba przygotowywać wszystkiego od początku w każdym miejscu.

Można też zamówić pojedynczą próbkę. To dobry sposób, żeby sprawdzić produkt na żywo, zanim pokażesz go klientom.

K | A: I ten krok bardzo do nas przemawia! Mockup pozwala ocenić pomysł, ale próbka daje możliwość dotknięcia materiału, przymierzenia koszulki i obejrzenia nadruku. W końcu sprzedajemy to pod własną marką. Na jakich produktach pracujecie?

N: Współpracujemy z producentami i korzystamy z produktów takich marek jak Gildan, Stanley/Stella, B&C, Build Your Brand, Comfort Colors czy AWDis Just Hoods.

Zależy nam na tym, żeby projektant mógł wybrać produkt pasujący do swojej marki. Design jest ważny, ale odbiorca będzie faktycznie nosił koszulkę albo używał kubka, więc jakość produktu ma tutaj duże znaczenie i wpływa na to, jak zapamięta cały zakup.

K | A: OK, załóżmy więc, że stworzyłyśmy projekt, zamówiłyśmy pojedynczą próbkę, próbka nam odpowiada i chcemy ruszyć. Czego potrzebujemy? Czy musimy mieć własny sklep?

N: Potrzebujesz miejsca, w którym klient będzie mógł kupić produkt. Ale nie musi to być od razu własny sklep. Stworzyliśmy bezpośrednie integracje z Allegro, Shopify i WooCommerce. Przez BaseLinkera można korzystać również z innych kanałów sprzedaży, takich jak między innymi Amazon, eBay Kaufland, Empik, Shoper i wiele innych.

Możesz też stworzyć własny sklep. To daje możliwość rozwijania sprzedaży we własnym miejscu. Ale trzeba jeszcze przyprowadzić do niego odbiorców. A na marketplace’ach klienci szukają produktów. Nie oznacza to, że każda nowa oferta od razu zostanie zauważona, tam również potrzebna jest promocja. Ale zaletą jest to, że ten sam projekt może sprzedawać się w kilku miejscach jednocześnie.

K | A: Dobrze, że to wybrzmiało! Bo przycisk „opublikuj produkt” niestety nie jest przyciskiem „sprzedaj produkt”. Do tematu promocji jeszcze wrócimy, ale najpierw omówmy do końca drogę zamówienia. Klient kupuje koszulkę. Co dzieje się dalej?

N: Przy połączonym sklepie zamówienie trafia automatycznie na naszą platformę. Koszt produkcji i wysyłki jest pobierany z salda sprzedawcy, a produkt trafia do realizacji. Razem z partnerami drukujemy go, pakujemy i wysyłamy pod adres klienta.

Produkcja zajmuje zwykle 3–5 dni roboczych, a razem z dostawą w Polsce jest to około 4–7 dni roboczych. Szczegóły opisujemy na stronie dotyczącej czasu realizacji i dostawy.

Dostępna jest też dostawa do Paczkomatów InPost. Wysyłamy do wszystkich 27 krajów Unii Europejskiej oraz do USA.

Porozmawiajmy o pieniądzach

K | A: Dla graficzki własne produkty mogą być sposobem na zarabianie również poza projektami dla klientów. Tylko łatwo przy tej okazji popłynąć w opowieść o dochodzie, który robi się sam... Jak Wy na to patrzycie?

N: Graficzka zwykle zarabia, kiedy ma zlecenie. W POD raz stworzony projekt może zarabiać wiele razy, także wtedy, gdy autorka pracuje nad innym zleceniem. A przecież wiele osób ma już „w szufladzie” szkice i ilustracje, które można od razu zamienić w produkty. Nie trzeba też osobiście obsługiwać produkcji i wysyłać każdej paczki.

Ale przyciągnięcie klientów nadal pozostaje zadaniem sprzedawcy. Platforma zajmuje się realizacją zamówienia, a nie budowaniem zainteresowania marką. Nawet bardzo dobry projekt może zostać niezauważony, jeśli nikt go nie pokaże odpowiednim odbiorcom. Dlatego od początku warto zaplanować czas i środki na marketing.

K | A: Czyli możemy odjąć sobie pakowanie paczek, ale pracy nad sprzedażą już nie. A jakie koszty pojawiają się po stronie samej Loostry?

N: Nie ma abonamentu ani stałych opłat za korzystanie z platformy. Założenie konta jest darmowe. Płacisz za realizowane zamówienia: produkt i wysyłkę.

Nie mamy też minimalnej liczby sztuk. Możesz zamówić jeden produkt, sprawdzić go i dopiero później rozwijać ofertę. Cenę sprzedaży ustalasz samodzielnie. My jej nie narzucamy.

K | A: To policzmy na przykładzie. Koszulka kosztuje 89 zł. Ile z tego zostanie w kieszeni osoby, która sprzedaje swój projekt?

N: OK, weźmy jak przykład koszulkę model B&C E190 Regular Fit. W naszym katalogu kosztuje ona 34,97 zł. Wysyłka w Polsce to około 14 zł. Jeśli sprzedajesz koszulkę za 89 zł, a klient sam pokrywa koszty wysyłki, to zostaje Ci około 54 zł z jednej sztuki.

Trzeba jednak pamiętać, że te 54 zł to kwota przed uwzględnieniem podatków i prowizjami platformy sprzedaży jak Allegro czy Shopify. Tak jak wspominałam, cenę i marżę zawsze ustalasz sama. Każdy sprzedawca powinien wykonać własną kalkulację kosztów, podatków czy prowizji. 

K | A: I jeszcze uwzględnić reklamę czy utrzymanie sklepu, jeśli z nich korzysta. OK, czyli nie traktujemy różnicy między ceną koszulki a kosztem produkcji jako pieniędzy, które w całości zostają nam w kieszeni. Co poza kosztami najbardziej wpływa na opłacalność?

N: Na pewno dobry projekt skierowany do konkretnej grupy, odpowiednia cena i dobrze wybrane miejsce sprzedaży. Sam fakt, że ilustracja jest ładna, niekoniecznie wystarczy. Ważne jest to, dla kogo powstała i dlaczego ta osoba miałaby chcieć ją kupić. Może nawiązywać do jej pasji, poczucia humoru albo tematu, który jest jej bliski.

POD pozwala sprawdzić to przy małej skali. Nie zamawiasz pięćdziesięciu czy stu koszulek, żeby dowiedzieć się, czy ktoś jest nimi zainteresowany. A gdy zamówień przybywa, nie musisz samodzielnie organizować większego magazynu.

K | A: To ważne rozróżnienie: mniejsze ryzyko związane z zapasem towaru, ale nie gwarancja sprzedaży. Jak duża musi być społeczność, żeby w ogóle był sens próbować?

N: Nie trzeba mieć tysięcy obserwujących. Można zacząć od kilku projektów i jednego lub dwóch produktów, a potem pokazać je osobom, dla których powstały.

Jeśli nie masz własnej społeczności, możesz szukać odbiorców w grupach tematycznych albo spróbować sprzedaży na marketplace’ach. Można też uruchomić własny sklep i testować promocję na niewielką skalę. Ważniejsze od rozbudowanego katalogu na start jest sprawdzenie, czy konkretna grupa chce kupić to, co proponujesz.

Własna kolekcja albo nowa usługa w studio

K | A: Do tej pory rozmawiamy o własnych projektach, ale widzimy tu też zastosowanie w pracy brandingowej. Kończymy identyfikację dla klientki i możemy zaproponować jej coś więcej niż pliki i brandbook. Czy studia brandingowe korzystają z Loostry?

N: Tak, mogą przygotować produkty z nową identyfikacją: koszulki, bluzy, torby czy kubki. Klient nie musi zamawiać od razu dużej partii. Może zacząć od kilku sztuk i dokupować je wtedy, kiedy są potrzebne.

Dla kawiarni mogą to być kubki i torby sprzedawane gościom, dla szkoły tańca — ubrania dla uczestników, a dla firmy — zestawy powitalne dla nowych pracowników.

Współpracujemy też z projektantami, którzy przygotowują kolekcje dla blogerów i podcasterów. Studio odpowiada za projekt i sklep, a my z partnerami za realizację zamówień.

K | A: Oooo, myślę, że przy twórcach internetowych to może być szczególnie wdzięczny temat. Bo taka społeczność ma własne powiedzonka, żarty, symbole. I faktycznie jest z czego projektować, nie trzeba kończyć na logo na kubku.

N: Widzimy taką zmianę. Firmy i twórcy coraz częściej traktują merch jako część swojej marki. Ludzie chcą nosić rzeczy, które po prostu im się podobają i z którymi się identyfikują.

Własne produkty tworzą już nie tylko duże firmy, ale też małe marki, kawiarnie czy twórcy internetowi. A możliwość zamawiania małych ilości zdecydowanie to ułatwia.

K | A: A jeśli firma chce zamówić coś dla zespołu? Zebranie rozmiarów i ustalenie, kto chce bluzę, a kto koszulkę, potrafi urosnąć do osobnego projektu.

N: Jednym z rozwiązań jest firmowy sklep z merchem. Pracownicy, partnerzy albo odbiorcy marki sami wybierają produkt, model i rozmiar. Zamówienia są realizowane pod konkretne adresy, a firma nie musi zgadywać, ile sztuk każdego wariantu będzie potrzebne.

Inne zastosowanie to prezenty dla klientów i partnerów, wysyłane bezpośrednio do odbiorców. Dostajemy też zapytania o bardzo małe serie, na przykład kilka bluz dla zespołu.

K | A: I to jest skala, którą można wykorzystać również w butikowym studio. Choćby przygotowując dla klientki upominek z jej nowym brandingiem. Jak wygląda takie pojedyncze zamówienie od strony projektantki?

N: Zakładasz konto, wybierasz produkt, dodajesz projekt i składasz zamówienie przez platformę. Wcześniej możesz pokazać klientce wizualizację albo zamówić próbkę. Nie musisz uruchamiać regularnej sprzedaży, żeby przygotować produkt dla konkretnego klienta. Możesz też rozwinąć to w dodatkową usługę. Sposób rozliczenia własnej pracy i cenę dla klienta ustalasz samodzielnie.

Jak sprawdzić pomysł, zanim zrobimy z niego wielki projekt

K | A: Znamy tę pokusę: miały być trzy koszulki, a po chwili projektujemy już całą kolekcję, opakowania i stronę. Jak podejść do pierwszego testu, żeby rzeczywiście był testem?

N: Myślę, że najlepiej zacząć od odbiorców. Wybrać konkretną grupę, na przykład miłośników psów, biegaczy czy fanów określonego stylu ilustracji i przygotować dla nich kilka propozycji.

Potem pokazać projekty na mockupach i sprawdzić reakcje. Ten sam wzór można umieścić na różnych produktach, żeby zobaczyć, który budzi największe zainteresowanie.

Nie trzeba od razu budować szerokiego katalogu. Lepiej obserwować wyniki i rozwijać te pomysły, które znajdują kupujących.

K | A:  Przy czym „ale piękne!” pod postem to jeszcze nie zamówienie. Co zrobić, jeśli projekty zbierają dobre reakcje, ale sprzedaży nie ma?

N: Warto testować różne kanały i grupy odbiorców. Ten sam projekt może inaczej sprzedawać się na Instagramie, a inaczej na Allegro czy Etsy.

Trzeba patrzeć na liczby i sprawdzać, co działa. Jeśli dany projekt się sprzedaje, można rozbudować go w serię. Jeśli nie, to wtedy trzeba zmienić ofertę. Ważne jest to, że w modelu POD nie zostajesz wtedy z pudełkami niesprzedanych koszulek.

No i jest jeszcze kwestia promocji. Samo dodanie produktu do sklepu nie wystarczy. Potencjalni klienci muszą jeszcze do niego dotrzeć!

K | A: A jak widzicie dalszy rozwój tego rynku? Własny merch będzie czymś coraz bardziej zwyczajnym również dla małych polskich marek?

N: Myślę, że tak. Za granicą, szczególnie w USA, wielu twórców ma własne sklepy z produktami. W Polsce też widzimy ten kierunek, choć rynek rozwija się we własnym tempie i ma swoje przyzwyczajenia. Na polskim rynku duże znaczenie ma przede wszystkim Allegro, szybka wysyłka i koniecznie dostawa do paczkomatów.

Widzę możliwości zarówno dla graficzek rozwijających własne kolekcje, jak i dla studio projektujących dla twórców czy małych firm. Bo finalnie ktoś musi te produkty zaprojektować!

Do tego dochodzi jeszcze sprzedaż za granicę. Projektantka z Polski może szukać odbiorców swoich prac również w innych krajach Unii czy w USA, bez samodzielnego organizowania wysyłki każdej paczki.

K | A: Na koniec wróćmy do graficzki, która nas słucha i już ma w głowie jakiś pomysł. Jedna rada: od czego ma zacząć?

N: Nie czekać na idealny projekt! Wybrać jeden, umieścić go na produkcie, zamówić próbkę dla siebie i pokazać ludziom. Pierwsza prawdziwa sprzedaż nauczy więcej niż kolejne tygodnie planowania.

K | A: A gdzie można zajrzeć, żeby poznać platformę i sprawdzić ofertę?

N: Na loostra.com. Po założeniu darmowego konta można zobaczyć katalog i ceny.

Na blogu mamy też instrukcje dotyczące połączenia z Allegro, Shopify i BaseLinkerem oraz przewodnik po rozpoczęciu sprzedaży własnych projektów.

Jeśli coś jest niejasne, można napisać do nas na support@loostra.com. Pomagamy przejść przez konfigurację i wyjaśniamy pytania związane z zamówieniami.

K | A: Dzięki za rozmowę Nadia! Zdecydowanie podoba nam się możliwość sprawdzenia własnego pomysłu bez przeznaczania połowy mieszkania na koszulki. Zostaje projekt, próbka i znalezienie osób, które naprawdę chciałyby go nosić. 

Jeśli więc podczas czytania tej rozmowy pomyślałaś o ilustracji, wzorze albo haśle, które chciałabyś zobaczyć na własnym produkcie, to może być dobry moment, żeby dać temu pomysłowi szansę! Dzięki jeszcze raz, Nadia!

N: Dziękuję za rozmowę!

K | A: Do usłyszenia, cześć!