Dlaczego Twoja marka musi odstraszać niektórych klientów?

dlaczego warto odstraszać klientów?

Na rynku jest wiele firm oferujących usługi lub produkty podobne do Twoich, starających się zaspokoić potrzeby wszystkich klientów. Finalnie te marki nie trafiają do nikogo, bo ich szeroka komunikacja jest zbyt ogólna, często wszechobecna, ale nie odpowiada na konkretne problemy klientów. 

Wniosek? Jeśli nie mówisz jasno i pewnie do Twojego klienta idealnego, to on nie ma szans, żeby Cię usłyszeć w internetowym chaosie. Dlatego Twoim zadaniem jest zawężenie komunikatu i nastawienie się nie tylko na pozyskanie klienta idealnego, ale także odstraszenie części potencjalnych klientów, przyglądających się Twojemu biznesowi. Tutaj często pojawia się pokusa, by znaleźć tzw. złoty środek, by wilk był syty i owca cała. Jeśli jednak będziesz tylko częściowo nastawiać swoje działania na ten kierunek i nie będziesz godzić się na jednoczesne odstraszanie części klientów, sprawisz, że odbiorcy będą zdezorientowani, nie będą rozumieli, kim dokładnie jesteś i czym się zajmujesz. I co ważniejsze – nie będą przekonani o tym, że Twoja oferta jest dokładnie dla nich, w związku z czym najpewniej nie podejmą decyzji o zakupie.

Dopiero marka, która trafia konkretnego klienta z jego konkretnymi problemami prosto w serce swoim wizerunkiem i komunikatem, ma szanse przyciągnąć klientów, którzy nie tylko zostawią u niej pieniądze, ale także staną się jej lojalnymi, naturalnymi ambasadorami.

jak to działa?

Wyobraź sobie, że chcesz zatrudnić fotografa, który uwieczni na zdjęciach Twój ślub. Masz dwie osoby do wyboru: pierwsza ma doświadczenie i specjalizuje się w fotografii ślubnej. Druga osoba robi świetne zdjęcia, ale nie ma wąskiej specjalizacji – robi reportaże, zdjęcia produktowe, czasem też ślubne. Wybierasz oczywiście pierwszą osobę. Dlaczego? Bo jej oferta odpowiada dokładnie Twojemu zapotrzebowaniu w danej chwili. Podświadomie czujesz, że się dobrze dogadacie, bo fotograf ślubny będzie Cię rozumiał, będzie czuł Twoje emocje, już nie raz fotografował parę młodą i wie, czego się spodziewać. Czy rozumiesz teraz ten mechanizm, o którym mówię?

Pójdźmy o krok dalej! Jeżeli wiesz, że Twoje wesele będzie utrzymane w stylu boho, podświadomie będziesz szukać fotografa, który ten styl i dopasowaną do niego obróbkę prezentuje w swoim portfolio. Kiedy zobaczysz boho-parę na zdjęciach, Twoje myśli szybko pobiegną w stronę wyobrażeń o Twoim idealnym ślubie. Od tej emocji do decyzji o zakupie zostaje już tylko jeden, mały krok.

jakie elementy mają moc przyciągnąć lub odstraszyć klienta?

Żeby przyciągnąć uwagę wybranej grupy odbiorców, musisz świadomie i strategicznie przygotować stronę www, ofertę, portfolio, wypracować sposób komunikacji werbalnej i wizerunek, które będą odpowiadały oczekiwaniom Twojej jasno określonej grupy docelowej. Na tym etapie musisz zdać sobie sprawę z tego, z kim chcesz pracować, a kto w Twoim biznesie generuje tylko problemy i frustracje. Tym, którzy nie pasują do naszego obrazka, mówimy delikatnie „dziękujemy”, a całą swoją energię kierujemy tam, gdzie czeka dobry biznes.

W naszym przypadku SHABLON rozwinął się fenomenalnie, gdy ustaliłyśmy, że chcemy pracować z osobami podobnymi do nas, przedstawicielkami wolnych, kreatywnych zawodów, coachami i trenerami, ale na pewno nie chcemy współpracować z korporacjami. I to jest OK! Nasze źródełko dochodów wcale nie wyschło, chociaż bałyśmy się, że tak będzie! Jeszcze 1,5 roku temu przeżywałyśmy każdą odrzuconą ofertę. Zachodziłyśmy w głowę, co zrobiłyśmy nie tak. Spływały do nas zapytania z tak różnych dziedzin graficznych, że ciężko byłoby je wszystkie przytoczyć. Największym winowajcą tej całej sytuacji okazało się nasze portfolio, które prezentowało misz-masz stylów i klientów. Tak bardzo skupiałyśmy się na tym, by pokazać cały wachlarz umiejętności, że zapomniałyśmy o podstawowym prawie właściciela biznesu: to Ty poprzez strategię marketingową i wizerunkową decydujesz, kto zostanie Twoim klientem, a kto nie. To prawo tak bardzo nam się podoba, że ostatnio z wielką radością przyjęłyśmy następujący komentarz: „Wasze portfolio jest bardzo monotonne”. Prawdę mówiąc, lepszego komplementu nie mogłyśmy otrzymać.

Morał? Pamiętaj, że jeśli Twoje wysiłki nie skupią się w 100% na bardzo konkretnym celu, jest duże ryzyko, że Twoja komunikacja i wizerunek będą zbyt ogólnikowe i nie przyciągną do Twojego biznesu żadnego klienta.

Zresztą odpowiedz sobie sama na pytanie: czy lepsze dla Twojego biznesu jest pozyskanie 10 klientów z wąskiej, ale dobrze sprecyzowanej grupy 50 osób czy 2 osób ze znacznie szerszego grona nieokreślonych 1000 osób?

a do tego koszty, koszty, koszty…

W momencie, kiedy kierujesz swoje usługi i produkty do nieokreślonej lub zbyt szerokiej grupy odbiorców, Twój budżet cierpi z dwóch powodów: pozyskujesz znacznie mniej klientów niż to możliwe, w związku z czym Twój przychód jest potencjalnie mniejszy, a dodatkowo koszt pozyskania klienta jest dość wysoki, ponieważ musisz się sporo napracować, by do klienta dotrzeć i przekonać go swoją komunikacją (np. poprzez wielokrotne wyświetlanie reklam).