Jak pozyskiwać klientów w biznesie graficznym – Podcast DSG #08

Bardzo często w naszych kuluarowych rozmowach z Wami pojawia się pewien problem, który spędza sen z powiek wszystkim początkującym, a nierzadko także tym bardziej zaawansowanym i doświadczonym grafikom. Mamy na myśli problem z przyciąganiem i pozyskiwaniem klientów do naszych biznesów graficznych. 

Przychodzi moment, kiedy musimy wyjść do ludzi i powiedzieć im coś o sobie, jednak często mamy z tym ogromny problem. Chcemy Wam powiedzieć, że mamy ten sam problem. Ale to jest OK. Kiedy startowałyśmy w branży graficznej, wyszłyśmy z powszechnego i dość oczywistego założenia, że aby zarabiać i utrzymać świeżo założoną firmę, musimy wyjść do ludzi i zdobywać klientów, zwracając jakoś ich uwagę na nasze działania i jakoś ich pozyskiwać, bo bez klienta nie ma biznesu. 

Jacek Kosiński, którego chyba nie trzeba przedstawiać, w jednym ze swoich newsletterów napisał, że startując z nowym biznesem, często podchodzimy do zdobywania klienta, jakby klient był uzbrojoną po zęby twierdzą, której nie można zdobyć. I dokładnie tak to wygląda w praktyce. Zasadzamy się na te wyglądające imponująco zamczyska i chcemy w nich pracować. Wymachujemy graficznymi mieczami, pokazując, jak wspaniale władamy tym orężem. Tak jak na bitwie, nieraz nam się obrywa i przegrywamy, bo nie wszyscy klienci nas przyjmują i nie zaczynają z nami współpracy. Na koniec mamy kilka bitew wygranych, kilka przegranych, ale ciągle czujemy się, jakbyśmy były na polu bitwy. Jakbyśmy musiały nieustannie walczyć o uwagę i względy, o kolejnego maila i zapytanie. Gdy tylko przestajemy czuwać i odkładamy tarczę na bok, mamy wrażenie, że wszystko się sypie, nie ma zapytań, nie ma klientów, źródełko wysycha, a biznes zamiera. 

Pewnie zgodzisz się z nami, że to nie są dobre warunki do zrównoważonego rozwoju ani czerpania satysfakcji z pracy i cieszenia się każdym dniem spędzonym w naszych wymarzonych firmach. Musimy starać się pamiętać, żeby podchodzić do biznesu z głową, a nie walczyć cały czas i się spinać. Na własnej skórze i naszych zbrojach przekonałyśmy się, że należy poszukać innej formy zdobywania klientów, bo ciągłe poszukiwanie i walczenie okazało się bardzo wyczerpujące, stresujące i wręcz wyniszczające.

W pewnym momencie dość boleśnie zorientowałyśmy się, że musimy zamienić zdobywanie na przyciąganie klienta. To była bardzo ważna zmiana perspektywy. Chodzi o to, żeby zostać zauważonym i zapadać w pamięć. Robimy to poprzez dbanie o pozytywne doświadczenie już w pierwszych kontaktach z klientem. Można postawić na profesjonalizm, edukację czy motywację, ale poprzez pozytywny kontakt, co w efekcie spowoduje, że zaprezentujemy się jako jedyny słuszny wybór dla klienta. Chodzi nam u uzyskanie efektu, kiedy klient nie chce współpracować już z żadną inną osobą, bo tak mu się podoba to, co zostało zaoferowane przez Ciebie, że inne osoby przestają go interesować. Niestety to podejście wygląda łatwo jedynie w teorii, bo możesz pomyśleć: Opublikuje kilka fajnych postów na Instagramie i parę naprawdę świetnych projektów na Pintereście, a potem będę patrzeć, jak napływają do mnie rzesze potencjalnych klientów. Wymienione działania to tylko mały wycinek zadań wchodzących w skład lejka sprzedażowego. Większość z nas próbuje podejścia, związanego z przyciąganiem, ale zatrzymuje się na samej górze lejka i nie rozumie, jak to ma działać. 

Zacznijmy jednak od tego, czym jest lejek sprzedażowy, bo wielu osobom może wydawać się, że lejek sprzedażowy nadaje się tylko do sprzedaży produktów. Ale lejek sprzedażowy to tylko część ścieżki klienta, na której musimy przejść od zapoznania odbiorcy z naszą marką, nami i naszymi twórcami, aż do decyzji o zarezerwowaniu terminu współpracy. To nie musi być koniecznie ścieżka prowadząca do zakupu produktu, tylko np. ścieżka prowadząca do zabukowania usługi. 

Gdy spojrzymy na to szerzej, zauważamy, że faktycznie jest na czym popracować. Elementami lejka sprzedażowego są wszystkie działania, jakie podejmujemy w mediach społecznościowych, grupach zamkniętych czy otwartych. To informacje, które umieszczamy na naszej stronie internetowej, które mają za zadanie przeprowadzić potencjalnego klienta od punktu A do B, następnie z B do C i tak dalej, aż do zarezerwowania usługi. Najczęściej jednak nasze działania są dość intuicyjne. Nie zastanawiamy się w jaki sposób prezentowane przez nas informacje, mają być po kolei konsumowane przez odbiorcę, jak mają do niego trafiać i jaki mają mieć finalnie efekt. To powoduje, że siła rażenia naszego przyciągania jest niewielka, bo wszystko jest przypadkowe, nieułożone i nieskoordynowane. 

Gdy wyobrazisz sobie lejek, zauważysz, że na górze jest szeroki, a schodząc w dół, coraz bardziej się zwęża. Kiedy do tego lejka wpada kilku potencjalnych klientów, z biegiem czasu w dół przesuwa się ich coraz mniej, bo część z nich na poszczególnych etapach będzie odpadać. Gdy na samej górze mamy mały napływ potencjalnych klientów, na końcu zostaje ich niewielu i nie mamy z kogo wybierać. Zostają dwie osoby i czujemy, że musimy podjąć z nimi współpracę, bo nie mamy innego wyjścia. Ze względu na to musimy nauczyć się wypełniać ten lejek tak, aby tych klientów wpadało coraz więcej, ale samo zapełnienie lejka jeszcze nie jest sukcesem.

Żeby to działało, należy prowadzić odbiorców w taki sposób, by zapoznawali się stopniowo z nami i tym, co mamy do zaoferowania, bo prawdziwą sztuką jest przeprowadzenie klienta w dół lejka. Ten proces nazywamy ogrzewaniem. Ogrzewanie będzie tym dłuższe, im droższa jest nasza usługa. Jeżeli mamy ogrzać kogoś do zakupu za 100 zł, niewiele musimy się wysilić. Jeżeli jednak mamy do zaoferowania usługę za kilka tysięcy, musimy popracować nad tą osobą, bliżej i dłużej jej towarzyszyć, żeby finalnie podjęła decyzję o zakupie naszej usługi czy zabukowaniu terminu. Podjęcie decyzji dotyczącej wydania 100 zł jest dużo prostsze niż wydanie kilku tysięcy zł i pewnie same byście takiego zakupy nie dokonały pochopnie. A teraz musicie przekonać do tej decyzji kogoś innego. Jest to możliwe dopiero po zbudowaniu zaufania, to wtedy dokonuje się decyzja o zakupie. 

Dobrym sposobem umożliwiającym napełnienie leja w biznesie usługowym, a w szczególności w biznesie graficznym jest tzw. lead magnet, który w dosłownym tłumaczeniu oznacza magnes na potencjalnych klientów. To rodzaj materiałów, które nasz potencjalny klient może otrzymać w zamian za zapis na listę mailingową. Następnie poprzez tę listę mailingową jesteś w stanie bezpośrednio trafiać przed oczy klienta ze swoim wyspecjalizowanym, wyselekcjonowanym przekazem. Magnet, czyli przyciąganie. Co może nim być? Utarło się, że to PDF, mini e-book do pobrania na stronie. Ale mogą być to innego rodzaju materiały zawierające rozwiązanie jakiegoś drobnego problemu klienta, dzięki któremu pokażemy mu, że jesteśmy osobą kompetentną, godną zaufania i że znamy się na tym, co robimy. 

Z automatu zakładamy, że te materiały muszą mieć charakter edukacyjny, co budzi w nas niejako sprzeciw, bo dlaczego mamy uczyć klienta czegoś, co chcemy, żeby od nas kupił. Dlaczego mamy dawać wiedzę i odkrywać tajniki naszej pracy? Co w takim razie możemy dać, jeżeli nie chcemy kierować do klienta materiałów edukacyjnych? Może to być zestaw ćwiczeń, na podstawie których zorientuje się, że nasza usługa graficzna jest mu faktycznie potrzebna, bo uświadomi sobie, że sam sobie z tym nie radzi. My przez pewien czas wykorzystywałyśmy checklistę, w której zadawałyśmy potencjalnemu klientowi pytania: Jak się masz ze swoim dzisiejszym wizerunkiem? Co robi dla Ciebie Twój wizerunek? Czego się spodziewasz po swoim nowym wizerunku? Zadawałyśmy pytania dotyczące jego potrzeb oraz braków i w ten sposób nakierowywałyśmy go na stwierdzenie: No faktycznie czegoś mi tu brakuje, ale nie jestem w stanie sobie z tym poradzić i potrzebuję pomocy. Aktualnie funkcjonuje u nas checklista, dotycząca strony internetowej, gdzie zadajemy pytania o różne komponenty na stronie: Czy już to masz nasz potencjalny kliencie? Powinieneś to mieć, bo to robi to, to, to. Jest w tym element edukacji, ale także dużo uświadamiania, że pewnymi rzeczami warto się zająć. 

Nasze pozostałe aktualne lead magnety niekoniecznie muszą Wam pomóc w poszukiwaniu idealnego lead magnetu dla Waszego biznesu, ponieważ nasze działania zostały przesunięte mocno w stronę działań edukacyjnych i większość naszych lead magnetów jednak dotyczy usług i produktów edukacyjnych. Ale fajnym rozwiązaniem jest połączenie materiałów z quizem dostępnym online. Interaktywne formy przyciągają ludzi, a u nas quiz jest jednym z najczęściej pobieranych lead magnetów. Widzimy, że ta forma niezobowiązującej zabawy na samym początku przełamuje barierę. Dodatkowo zawsze podkreślamy, że prowadzenie własnego biznesu musi mieć w sobie dużą dozę zabawy, bo inaczej wszyscy padniemy z powodu powagi sytuacji. 

W naszej branży lead magnetem może być także dostęp do zahasłowanych, niedostępnych dla wszystkich elementów graficznych albo wzorów grafik społecznościowych. Niektóre osoby tworzą podstronę, która jest zahasłowana, a dostęp do niej otrzymuje się po zapisaniu na listę mejlingową. Jeśli jesteś ilustratorką, możesz stworzyć komplet gifów do wykorzystania na Instastories. Jeśli zajmujesz się webdesignem, możesz zaoferować klientowi za darmo miniszablon strony z listą linków, którą można wrzucić w bio na Instagram, LinkedIn lub Pinterest. Może to być szablon strony zbierającej zapisy na newsletter, czyli rodzaj prostej zakładki, którą klient będzie w stanie samodzielnie wdrożyć na WordPressie. Jeżeli dodasz do tego tutorial tłumaczący, jak taką stronę wgrać, zyskujesz dodatkowo efekt, że fajnie się z Tobą uczyć i rozwijać, jesteś w stanie tłumaczyć w prosty sposób, co też jest ważne dla klientów, którzy nie lubią się czuć zagubieni w procesie projektowym. W ten sposób dajesz klientowi przedsmak swojej usługi. Uchylasz rąbek tajemnicy, jak wygląda współpraca z Tobą.

Jeśli zajmujesz się brandingiem, to możesz udostępnić zestaw palet kolorów z wizualizacjami ich zastosowania. Klient będzie mógł samodzielnie wykorzystać ten element, ale jednocześnie zapozna się z Twoim sposobem pracy i zobaczy, że podsuwasz fajne rozwiązania do wdrożenia. Znowu dajesz się poznać klientowi i pokazujesz, jak wyglądają Twoje usługi. Wprowadzasz do relacji z klientem tak zwaną regułę wzajemności, opisaną przez znanego psychologa Cialdiniego. Niektórzy mówią, że jest królem manipulacji, ale opisał to, co w każdym człowieku drzemie. Opisał wiele mechanizmów, które rządzą naszym zachowaniem czy tego chcemy, czy nie. Reguła wzajemności to przekonanie, według którego jeżeli otrzymamy coś od kogoś za darmo, to chcemy się w jakiś sposób odwdzięczyć. Chcemy, żeby ta osoba od razu poczuła, że zrobiła dla nas coś fajnego, ale jednocześnie nie chcemy mieć u niej żadnego długu.

W przypadku produktów można się łatwo odwdzięczyć, kupując ten produkt. Jeżeli produkt jest poniżej 100 zł, reakcja jest dość oczywista. Natomiast w przypadku usług za kilka tysięcy, nie możemy liczyć, że ktoś go zabukuje w podziękowaniu za nasz bezpłatny 5-stronicowy materiał. W tym przypadku odbiorcy odwdzięczają się zazwyczaj wydłużonym czasem atencji. Jeżeli spojrzycie na media społecznościowe, zobaczycie, że konsumujemy różne informacje bardzo szybko i nie ma tam przestrzeni na to, żeby ktoś się nam odwdzięczył. Ale ta przestrzeń pojawia się w momencie wysyłania newslettera, kiedy po otrzymaniu bezpłatnego materiału klient otwiera kilka kolejnych wiadomości od nas, bo czuje się do tego zobowiązany. Czuje, że musi się nam odpłacić, a to jest rzecz, którą może dla nas zrobić, czyli po prostu nas wysłuchać. To jest dla nas złoty czas, który trzeba koniecznie wykorzystać, żeby ogrzać naszego klienta i opowiedzieć mu te historie, które musi usłyszeć, żeby podjąć decyzję, poprzez pokazanie mu naszego case studies, które przekonają  go, że warto z nami pracować. 

To wszystko dzieje się na podświadomym poziomie. Ktoś, kto pobiera ten darmowy materiał nie myśli wtedy: Dobra, dostałam to za darmo, dlatego będę czytała każdego maila, którego dostanę od Karoliny. Poprzez podarowanie darmowych materiałów, które zaciekawiają naszego odbiorcę, pobudzamy jego ciekawość i zainteresowanie. Odbiorca zaczyna poświęcać coraz więcej uwagi temu, co masz mu do zaprezentowania, więc kiedy za 2 dni wpadnie mu kolejny mail z tego samego adresu, będzie bardziej wyczulony na Twoją markę i będzie wiedział, że to może być coś ciekawego. Przeczyta, bo będzie czuł, że musi lub powinien to zrobić, co będzie wynikało z jego naturalnej ciekawości. 

W ten sposób działa ludzka psychika i warto to wykorzystać. Warto zrobić jak najwięcej, żeby z tej uwagi skorzystać. Można to także porównać do rozmowy z dzieckiem. Jeżeli dziecko jest czymś bardzo zajęte, nie słucha nas albo słucha nas tylko jednym uchem, patrząc się w zupełnie inną stronę, dużo ciężej do niego dotrzeć i coś od niego uzyskać. Mądrzy ludzie polecają kucnąć przy dziecku, nawiązać kontakt wzrokowy i skupić jego uwagę na sobie, bo dopiero wtedy docierają do niego komunikaty. Podarowanie darmowych materiałów klientowi powoduje, że jego wzrok jest skupiony na nas i musimy wykorzystać ten czas. O tym jak go najlepiej wykorzystać można by opowiadać długimi godzinami, a my to robimy w naszym kursie Dochodowe Studio Graficzne. Zachęcamy do zapisania się na listę zainteresowanych, a już dzisiaj polecamy Ci zastanowić się, co może być tym Twoim lead magnetem. Usiądź i zastanów się, która z omówionych przez nas opcji, może mieć wartość dla Twojego klienta. A jak się tego dowiedzieć? Możesz po prostu porozmawiać klientami i zapytać ich: Jaka była Twoja największa zagwozdka w dany temacie? Jaki był największy problem w Twoim biznesie, zanim zleciłaś nam prace? Nad czym długo debatowaliście? Jak szybko zyskaliście świadomość, że potrzebujecie naszej usługi? Co Wam pomogło w podjęciu decyzji? Co Was rzeczywiście przekonało, że potrzebujecie w czymś pomocy? W tych pytaniach kryją się różne wskazówki, które możesz wykorzystać i dowiedzieć się, jaki powinien być ten Twój lead magnet oraz jaki powinien mieć charakter — edukacyjny, uświadamiający, czy motywujący? Rozmawiając z osobami, z którymi już współpracowałaś, możesz się dowiedzieć naprawdę dużo.

Pamiętaj, opublikowanie posta na Instagramie, podarowanie prezentu czy zachęcenie kogoś do wejścia na ścieżkę, kierującą do Twojego lejka, to dopiero pierwsza część pracy, którą musisz wykonać. Po niej jest jeszcze kilka kroków, ale już dużym sukcesem jest, kiedy zaczynasz świadomie przyciągać ludzi do swojej komunikacji, bo zaczynasz ich wciągać w swoją opowieść. 

Od czegoś trzeba zacząć i postawić pierwszy krok. To może dać Ci super bazę do rozpoczęcia pracy nad dalszą komunikacją. Trzymamy za Ciebie mocno kciuki. Powodzenia!