fbpx

skalowanie biznesu graficznego – co to jest i jak to zrobić?

23 wrz 2021rozwój biznesowy

kiedy myślisz o rozwoju swojego studio graficznego, prawdopodobnie widzisz siebie w ferworze twórczej pracy. Uwielbiasz projektowanie, mogłabyś spędzać długie godziny przy komputerze, tablecie czy choćby z ołówkiem i kartką w dłoni. Po wytężonej pracy czekałby Cię zasłużony odpoczynek. A czasem wręcz długotrwała regeneracja zasobów kreatywnych, bo w końcu wena kiedyś też musi odpocząć. Wszystko to mogłoby się udać, gdybyś tylko miała więcej klientów. Albo klientów, którzy doceniają Twoją pracę i chcą płacić odpowiednie stawki, abyś nie musiała się ciągle martwić o pieniądze. Skalowanie biznesu graficznego mogłoby rozwiązać Twoje problemy. Tylko jak to zrobić?

skalowanie biznesu graficznego - wiecej klientow

dwie drogi skalowania biznesu graficznego

Na początek warto sobie uświadomić, że skalowanie biznesu kreatywnego może przybrać różne formy. Jedną z nich jest zbudowanie dochodu pasywnego np. w postaci sklepu z Twoimi pracami. W teorii brzmi to świetnie, ale w praktyce przeważnie nie idzie jak po maśle, o czym kiedyś na pewno jeszcze napiszemy. Ale w dzisiejszym artykule skupimy się na tym, co dziś może być w Twoim zasięgu i co przetestowałyśmy na własnej skórze, tj. na:

  1. pozyskiwaniu większej liczby klientów,
  2. pozyskiwaniu klientów lepiej płacących, zdecydowanych i świadomych istotności designu.

Jak widzisz te dwie opcje brzmią podobnie, ale ścieżka 1. i ścieżka 2. to na ogół dwa totalnie rozbieżne sposoby działania na rynku graficznym. Ich mieszanie może dość nieoczekiwanie przynieść ogromną frustrację i wypalenie. Przeanalizujmy zatem, jakie zalety i wady ma każda z nich i co oznaczają one w praktyce.

skalowanie biznesu kreatywnego

ścieżka 01 skalowanie biznesu poprzez większą liczbę klientów

W tej optyce Twój biznes graficzny potrzebuje dosłownie więcej klientów, z których każdy zostawi u Ciebie określoną ilość pieniędzy. Budżet musi się zgadzać, dlatego koncentrujesz się na skali ilościowej i na kliencie masowym. Budujesz biznes w oparciu o średniozamożnego klienta, za to przyjmujesz większą liczbę zleceń, nie patrząc za bardzo na charakter projektu czy branżę. Jesteś w miarę konkurencyjna cenowo, więc łatwiej jest Ci pozyskać kolejne zlecenia.

Być może to na dziś jest Twoja droga i nie mamy zamiaru jej krytykować. Jeszcze 4 lata temu same działałyśmy dokładnie w ten sposób. Byłyśmy nastawione na szybkie pozyskanie klienta, sprawną realizację i całuska w czoło na do widzenia. I jeszcze raz. I kolejny. No i tak najlepiej z 20 razy każdego miesiąca, aby pozyskany budżet wystarczył na utrzymanie studio, wypłaty i drobne inwestycje w dalszy rozwój. W tym scenariuszu szczególnie nas uwierała sytuacja, w której klient mało świadomy wartości wykonywanej pracy, chciał zostać z nami na dłużej. Nie umiałyśmy odmawiać i tak oto lądowałyśmy z kolejnymi zleceniami, które nie sprawiały nam przyjemności. 

wady

Jak widzisz, ten model budowania biznesu graficznego ma kilka wad:

  1. wykonujesz każdego miesiąca naprawdę masę wymagającej pracy kreatywnej. Ten natłok pracy sprawia, że nie jesteś w stanie zająć się porządnie swoim własnym brandingiem i marketingiem,
  2. duża liczba zleceń to jednocześnie duża liczba kontaktów z klientem i zadań okołograficznych, co sprawia, że ostatecznie robisz nie to, co chciałaś robić – zamiast projektować i zajmować się pracą kreatywną, Ty wciąż dopinasz sprawy organizacyjne i konsultujesz drobiazgi,
  3. nie mając czasu na własne działania marketingowe, realizujesz zlecenia głównie z polecenia, a kiedy źródełko poleceń wysycha, próbujesz złapać cokolwiek, by nie udusić się jak ryba bez wody,
  4. jesteś wyczerpana po tych “gorszych” zleceniach, w których musisz wykazać się nie tylko umiejętnościami graficznymi, ale także negocjacyjnymi. Pełna zwątpienia każde kolejne zlecenie obsługujesz gorzej niż byś mogła,
  5. kiedy masz dość, czujesz, że nie możesz dłużej tak pracować, zapadasz się pod ziemię – Twoi klienci nie mogą się z Tobą skontaktować, a Ty regenerujesz się “w szafie”, by wyjść z niej za jakiś czas z poczuciem winy i słowem “przepraszam” na ustach.

zalety

Trochę czarna ta rzeczywistość, ale są także plusy tego typu skalowania biznesu:

  1. masz ogromną różnorodność realizacji i możesz wyżyć się kreatywnie w najróżniejszych stylach i technikach,
  2. masz mniejszą odpowiedzialność (mniejsze budżety = mniejsza presja, ale możesz niechcący sama nakładać na siebie tę presję odpowiedzialności, jeśli taką masz osobowość),
  3. możesz się bardzo dużo nauczyć i odkryć, jaki jest Twój styl i jakie są Twoje ulubione techniki pracy.

Żeby z powodzeniem i długofalowo funkcjonować w systemie DUŻO ZLECEŃ, nie możesz działać sama. W tym układzie jesteś kreatywną, a nie opiekunem klienta czy marketingowcem. Przypomnij sobie wizję, którą namalowałyśmy na początku artykułu – Ty w ferworze pracy graficznej. I tylko graficznej. Do tego dążymy.

nasze rady

Jeśli stawiasz na model ilościowy, to Twoim pierwszym krokiem powinno być zatrudnienie osoby, która przejmie najbardziej dociążające obowiązki, np. kontakty z klientem. Odpowiadanie na zapytania, telefony, maile o gruszce i pietruszce z potencjalnymi i obecnymi klientami… to wszystko odrywa Cię od kreatywnej pracy, która się piętrzy. Rozejrzyj się za wspaniałą wirtualną asystentką albo opiekunem klienta, który weźmie na klatę całe zrzędzenie i poda Ci tylko wykonawcze konkrety. I pamiętaj, że to, jak sama nazwiesz to stanowisko, będzie miało wpływ na to, kto się zgłosi. Wirtualna asystentka może nie wziąć na siebie tyle odpowiedzialności co np. project manager czy wspólnik.

Będzie Ci także potrzebne realistyczne spojrzenie na budżet. Zatrudnienie pracownika oznacza podzielenie się z nim swoimi przychodami w nadziei na jeszcze mocniejsze zwiększenie skali i np. zatrudnienie kolejnego grafika do zespołu. Pamiętaj jednak, że większa skala = coraz większa odpowiedzialność jako właściciela marki i jako szefowej, która trzyma nad wszystkim pieczę.

W ten sposób wygląda skalowanie biznesu w agencjach. Odpowiedzialność pojedynczych osób jest mniejsza niż całej agencji, która operuje na skali i na kompleksowości usług. A właśnie! To Twoja kolejna możliwość: współpraca z różnymi innymi profesjami, a przez to kompleksowa realizacja zlecenia graficznego, copywriterskiego, developerskiego, itd. Takie podejście daje klientowi większą wartość, a Tobie – większy budżet. Nadal jednak musisz podzielić się przychodami z innymi, a Twoja odpowiedzialność za projekt rośnie.

Nam nie udało się stworzyć dobrze działającego studio w tym modelu. Nie chciałyśmy być niczyim szefem, a jednocześnie nie chciałyśmy mieć do czynienia z roszczeniowymi klientami. Dlatego z całą mocą poszłyśmy w stronę drugiej ścieżki.

ścieżka 02 skalowanie biznesu poprzez podnoszenie jakości klienta

W jednej z ankiet, które przeprowadziłyśmy wśród graficzek, jak mantra powtarzało się, że najgorszą rzeczą w procesie projektowania jest klient roszczeniowy. Niezdecydowany. Skąpy. Wyzyskujący. Nieświadomy. Uparty.

Zgadzamy się – to nie są najlepsze cechy u klientów. Ale jednocześnie bez klientów nie ma biznesu, right? Zatem naszym celem jako wykonawców jest nie tylko realizowanie zleceń, ale także edukowanie naszych klientów i ich lepsza, bardziej wnikliwa selekcja.

Wyselekcjonowany klient to taki, z którym nadajesz na tych samych falach. Który rozumie z czym się wiąże Twoja praca i jest gotowy ją stosownie wynagrodzić. Szanuje Twój czas i oddaje Ci swoje zaufanie. Wierzy, że znasz się na tym, co masz dla niego zrobić i nie koryguje Cię na każdym kroku. Czy takich osób jest dużo? Tak, coraz więcej. Ale sami się tacy nie stali. Zostali wyedukowani przez:

  • złe doświadczenia z grafikami,
  • dobre doświadczenia z grafikami,
  • publikacje i artykuły, w których graficy i marketingowcy tłumaczą, jak działa cała ta brandingowa zajawka.

Nie możesz oczekiwać od klienta profesjonalnego podejścia, jeśli wcześniej nie nauczyłaś go, co to oznacza. Droga do pozyskiwania jakościowego klienta nie polega więc na mnożeniu wysiłków sprzedażowych czy reklamowych. Polega raczej na nieustannym edukowaniu odbiorców i pielęgnowaniu ich rosnących potrzeb, które w odpowiednim momencie będziesz mogła zaspokoić. Najpierw edukacja, potem długo, długo nic i wreszcie dobre, jakościowe zlecenia.

skalowanie biznesu graficznego jakość klienta

wady

Model skalowania biznesu graficznego w oparciu o klienta CENIĄCEGO TWOJĄ WARTOŚĆ ma kilka wad:

  1. Edukując klientów, wychodząc im naprzeciw, stajesz się twarzą swojej marki. Klienci będą oczekiwali kontaktów z Tobą, a nie z Twoim pełnomocnikiem. W efekcie maleją szanse na skalowanie ilościowe
  2. Tylko część czasu poświęcasz na projektowanie. Równie dużo atencji wymaga prowadzenie content marketingu, pisanie edukacyjnych postów i odbywanie wstępnych rozmów, z których nie każda zakończy się pozyskaniem projektu (bo może stać się tylko edukacją).
  3. To trwa. Nie tydzień, nie miesiąc, ale około pół roku zanim zobaczysz pierwsze realne efekty.
  4. Pracujesz na mniejszej liczbie projektów zatem ciężej tu o różnorodność. Specjalizujesz się, co oznacza, że koncentrujesz się na wybranych branżach, które z czasem znasz na wylot i faktycznie możesz występować w roli eksperta.
  5. Skupiasz się nie tylko na doskonaleniu umiejętności graficznych, ale także na coraz lepszej obsłudze klienta (ergo musisz lubić ludzi), który potrzebuje rozpieszczania.
  6. Ponosisz dużą odpowiedzialność jako ekspert w swojej dziedzinie. Zarabiasz większe pieniądze, ale także obiecujesz więcej swojemu klientowi, co czasem może być ryzykowne.
  7. Skalowanie biznesu w tej optyce ma gdzieś swój kraniec, wyznaczony przez zamożność/liczebność wybranej grupy docelowej oraz Twoje możliwości czasowe w obsłudze klienta. 

To oznacza, że nie jest to droga dla każdej z nas. Jeśli Twoją strefą geniuszu jest projektowanie, rozważ jednak pierwszą ścieżkę lub pracę w agencji, w której Twoim buforem w kontakcie z klientem będzie zawsze key account manager ;).

zalety

Plusem koncentrowania się na klientach ŚWIADOMYCH jest przede wszystkim:
  1. praca na mniejszej liczbie projektów, co przekłada się na lepszą jakość wykonania,
  2. wyższe zarobki per projekt,
  3. możliwość wybrania specjalizacji i działania w swoim stylu, który odróżni Cię od konkurencji na runku usług graficznych, stanie się Twoim niepodrabialnym wyznacznikiem,
  4. posiadanie autorytetu, dzięki któremu relacje z klientem są rzeczywiście partnerskie.

Żeby to wszystko miało szansę zadziałać, oprócz edukacji klienta potrzebny jest Ci także solidny branding własnej marki i umiejętne pozycjonowanie się wśród studio graficznych, które na pierwszy rzut oka WSZYSTKIE ROBIĄ TO SAMO. I jest to jednocześnie wszystko, czego tylko klient zapragnie. Tego, jak pozycjonować markę i jak zaprojektować skuteczną ścieżkę dotarcia do klienta ceniącego Twoją wartość, uczymy w kursie Dochodowe Studio Graficzne. 
skalowanie biznesu graficznego nasze rady

jak widzisz skalowanie biznesu graficznego to nie tylko fiołki, róże i zlecenia duże. Każda opcja ma swoje zalety i wady. Ale to Ty decydujesz, którą ścieżką pójdziesz i w jaki sposób będziesz działać. Świadomość czekających Cię wyzwań to pierwszy krok w stronę układania procesu w taki sposób, by Twoja satysfakcja z prowadzenia studio graficznego była jak największa. Trzymamy za Ciebie kciuki!

Cheers!

Ania

przeczytaj podobne artykuły

jak budowac poczucie wlasnej wartosci w roli graficzki

jak budować poczucie własnej wartości w roli graficzki? Poznaj 5 patentów!

Wysyłasz klientowi propozycje wykonanych projektów z duszą na ramieniu? Przeczytaj 5 naszych patentów na to, jak kawałek po kawałeczku budować poczucie własnej wartości w roli graficzki.

jak być asertywnym w komunikacji mailowej w studio graficznym

nie przepraszaj! O asertywnej komunikacji z klientem w branży kreatywnej.

Wszystkie chcemy mieć dobrych klientów. Dobrych, czyli takich, którzy między innymi traktują nas jak współpracowników, a nie wyrobników. Tymczasem w dążeniu do tego celu często same podstawiamy sobie nogę: popełniamy podstawowe błędy w komunikacji. Chcesz to zmienić? Przeczytaj zbiór prostych wskazówek.

0 komentarzy

Wyślij komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

10 − 9 =