Jak zdobywać zagranicznych klientów i zarabiać więcej | podcast #2.14 z Agu Wu

Jak zdobywać zagranicznych klientów i zarabiać więcej jako graficzka? Rozmowa z Agatą Kalińską

K | A: Witamy was bardzo serdecznie w kolejnym odcinku podcastu Dochodowe Studio Graficzne. Z tej strony Karla i Ania. W tym odcinku rozmawiamy z Agą Kalińską, znaną jako Agu, projektantką, która pokazuje, że w branży kreatywnej granice praktycznie nie istnieją. Chcemy porozmawiać o tym, jak wygląda praca freelancerki, która prowadzi studio graficzne z Polski, ale współpracuje z klientami z całego świata. 

Obserwując Twoją komunikację w internecie i to, w jaki sposób rozmawiasz ze swoimi odbiorcami, od razu pomyślałyśmy: „To jest niezwykle pozytywna, otwarta i pomocna osoba”, dlatego właśnie z Tobą chcemy porozmawiać o temacie, który interesuje wiele naszych odbiorczyń, o zleceniach zagranicznych. Zanim do nich przejdziemy, cofnijmy się do momentu, w którym zaczynała się Twoja kariera. Zakładamy, że nie od razu były to projekty międzynarodowe… chyba że się mylimy?

Od stażu do własnego studia graficznego i pierwszych zleceń z zagranicy

A: Nie, zdecydowanie nie. Po klasycznej edukacji, którą przeszło wiele osób z mojego pokolenia, rozpoczęłam bezpłatny staż w studiu marketingowym zajmującym się głównie tworzeniem stron internetowych w Krakowie. Później odbyłam staż w Ole Studio u Piotrka i Marty — to doświadczenie naprawdę otworzyło mi oczy na to, że można robić ciekawe rzeczy i jednocześnie dobrze współpracować z klientami. Jestem im za to bardzo wdzięczna. Następnie dostałam pracę jako graficzka w firmie z branży odnawialnej energii, niezwiązanej bezpośrednio z projektowaniem i realizowałam tam dość proste, mało estetyczne projekty, ale równolegle systematycznie aktualizowałam swoje portfolio. Początkowo znajdowały się w nim jedynie prace dyplomowe, jednak z czasem zaczęły pojawiać się pierwsze zlecenia. W pewnym momencie uznałam, że warto przejść na własną działalność. Perspektywa pracy w domu i małego ZUS-u była dla mnie bardzo kusząca — i tak właśnie zrobiłam. Oczywiście początki nie były łatwe — zdarzało mi się zarabiać zaledwie 380 zł miesięcznie — mimo tego się nie poddawałam. Z czasem zaczęły pojawiać się zlecenia zagraniczne i regularnie aktualizowałam portfolio, bo zawsze powtarzam, że każdy opublikowany projekt może przynieść kolejne. To naprawdę działa. Tak doszłam do momentu, w którym jestem teraz: pracuję jako freelancerka już prawie 10 lat, głównie dla klientów zagranicznych, choć realizuję też projekty w Polsce — zwłaszcza artystyczne.

K | A: Zaczynałaś w agencji projektującej strony internetowe, natomiast obecnie nie zajmujesz się już tego typu projektami. Jaki jest więc główny zakres Twojej pracy? Co powstaje w Twoim studiu?

Jakie projekty przyciągają zagranicznych klientów w studiu Agi?

A: W moim studiu powstają przede wszystkim rozbudowane key visuale, czyli kompleksowe opracowanie wizualnej strony marki. To jest obszar, którym zajmuję się najczęściej i który sprawia mi największą satysfakcję. Od około 4 lat tworzę również opakowania i bardzo to lubię, bo możliwość zobaczenia gotowego produktu na żywo jest niezwykle satysfakcjonująca. Zajmuję się także ilustracją brandingową i produktową oraz projektowaniem wzorów i nadruków na różne produkty, np. odzież dziecięcą i damską czy akcesoria.

K | A: Czyli tworzysz całe „uniwersum” marki. Kiedy klient do Ciebie przychodzi, obejmujesz go opieką właściwie w 100%, z wyjątkiem strony internetowej. Paradoksalnie od niej zaczynałaś, ale dziś nie ma jej w Twojej ofercie. Czy jednak w jakiś sposób wciąż się tym zajmujesz?

A: Strony internetowe, animacja i 3D to dla mnie bardziej kierunek analityczno-matematyczny niż humanistyczny. To nie jest coś, co potrafię zrobić naprawdę dobrze. W pewnym momencie zrezygnowałam z realizowania usług, które nie sprawiają mi przyjemności i w których nie czuję się kompetentna. Po prostu czułam, że to nie moja droga. Bardzo chciałabym nauczyć się animacji i 3D, bo w branży to ogromna zaleta, ale na naukę jeszcze przyjdzie czas.

K | A: Dołączamy do tego teamu! Gdyby tylko ktoś dodał kilka godzin do naszej doby, to byłoby świetne!

Jak wygląda dzień pracy freelancerki pracującej z klientami z całego świata?

K | A: Podejrzewamy, że Twój typowy dzień pracy i tak jest już bardzo wypełniony. Jak łączysz te różne role? Prowadzisz działalność, więc oprócz projektowania musisz znaleźć czas na całą resztę obowiązków.

A: To żadna tajemnica, że jestem również mamą. Mam też psa, więc dzień zaczynam od domowych obowiązków. Gdy już siadam do pracy, w pierwszej kolejności staram się odpisać na wszystkie wiadomości — a te zwykle pojawiają się w nocy, ze względu na dużą różnicę czasową, o której pewnie jeszcze porozmawiamy. Dostaję sporo zapytań przez Instagram i Behance, więc to zawsze jest punkt startowy. Potem piję kawę — kawa mnie budzi — i zaczynam pracę. Mam zasadę, że zaczynam od projektu, który jest już na ukończeniu, czyli nie biorę na „dzień dobry” nowego briefu, bo praca koncepcyjna trwa długo. Gdybym zaczynała od nowych tematów, pierwsze trzy–cztery godziny spędzałabym tylko na wymyślaniu, a nigdy nie ma gwarancji, że od razu pojawi się dobry pomysł. Wolę zamknąć projekt, który już prawie jest gotowy — wtedy z „czystą głową” przechodzę do nowych rzeczy. Tak wygląda mój poranek.

K | A: To bardzo dobra praktyka. Jak o tym powiedziałaś, uświadomiłyśmy sobie, że robimy podobnie, choć nie aż tak świadomie. Też na początku dnia wybieramy coś, co daje nam poczucie postępu. To taki mały „boost”: jedno zadanie odhaczone, dzień dobrze wystartował i wtedy łatwiej zabrać się za trudniejsze rzeczy.

A: Owszem. Dla mnie wprowadzanie finalnych poprawek to bardziej praca „fizyczna” niż kreatywna, to przesuwanie kodu kreskowego na opakowaniu, skalowanie, korekty. Trzeba mieć naprawdę “ostre” spojrzenie i odpowiedni mindset. To zupełnie inna praca niż tworzenie koncepcji przy pierwszym czytaniu briefu. Przez długi czas sama odkładałam te drobne zadania — przepisywałam je z dnia na dzień w kalendarzu, aż lądowały w piątek o 16:40. Wtedy cały dzień miałam w głowie myśl: „Muszę jeszcze zrobić to i to”, dlatego polecam po prostu je zrobić i mieć spokój. Im szybciej je zamkniemy, tym lepiej.

Czy współpraca z zagranicznymi klientami naprawdę pozwala zarabiać więcej jako graficzka?

K | A: Czy myślisz, że pieniądze są jednym z większych motywatorów dla osób, które myślą o współpracy zagranicznej? Wydaje nam się, że praca z klientem zagranicznym równa się wyższe wynagrodzenie, bo mówimy o innych walutach, euro czy dolarach. Czy rzeczywiście tak jest? Czy to bardziej nasza wyobraźnia?

A: Rzeczywiście, współpraca z klientem zagranicznym oznacza wyższe stawki. Nie chodzi o to, że zarabia się więcej, na koniec miesiąca, bo to zależy od liczby zleceń. Ale jednostkowo, za projekt, wynagrodzenie jest po prostu wyższe. To widać bardzo wyraźnie, kiedy w jednym okresie mam więcej polskich klientów, a w innym więcej zagranicznych. To zupełnie inny poziom finansowy i często także inny zakres pracy. Myślę, że można się mniej narobić, a zarobić więcej.

K | A: Czyli w tę stronę: lepsze pieniądze, a pracy niekoniecznie więcej. Nie, że kasa lepsza, ale trzeba pracować dziesięć razy ciężej.

A: W przeliczeniu, bez podawania kwot, bo to nie ma sensu, jak na polskim rynku trzeba przygotować 4 key visuale, to przy kliencie zagranicznym wystarczy zrobić 3, żeby zarobić tyle samo. To nie jest tak, że zarabia się cztery razy więcej, bo stawki, szczególnie teraz, w dobie narzędzi typu ChatGPT, ankiety oragnizowanej przez GrafMag czy zestawienia opublikowanego u Basi z Krzyżówki są dość transparentne. Wiadomo mniej więcej, ile graficy w Polsce powinni sobie liczyć. Istnieją też zagraniczne strony publikujące cenniki, więc ogólnie każdy ma orientację. Odpowiadając jednak na pytanie: współpraca z klientami zagranicznymi jest po prostu opłacalna.

Jak dzięki Behance zdobywać zagranicznych klientów i lepiej płatne zlecenia jako graficzka?

K | A: Jak to właściwie się stało, że Twoje projekty zaczęły przyciągać klientów z zagranicy? W Twojej opowieści pojawił się nagle moment: „no i pojawili się zagraniczni klienci”. Czy był jakiś przełomowy moment?

A: Tak, przeskoczyłam to, bo to wymaga szerszego omówienia. To właściwie anegdota, którą opowiadałam już kiedyś na Instagramie. Nie jest to żadna tajemnica! Kiedy korzystałam z Behance (bo swoją stronę mam dopiero od miesiąca, a wizytówek nadal nie mam), naturalne było dla mnie publikowanie projektów po angielsku. To platforma międzynarodowa, więc logika była prosta. Angielski nie jest moją mocną stroną, dlatego wszystkie teksty do case studies redagował mój mąż. Właśnie to, że projekty były opisane po angielsku, sprawiło, że zaczęli pisać do mnie zagraniczni klienci. Większość z nich chciała umawiać się na wideorozmowy, Amerykanie bardzo to lubią, potrzebują zobaczyć projektanta, poznać go, porozmawiać. Na początku odmawiałam i proponowałam jedynie kontakt mailowy. Na dziesięć takich sytuacji tylko jedna kończyła się współpracą. Pozostałe dziewięć przepadało, bo jeśli nie chcę z nimi rozmawiać, to nie chcą ze mną pracować. W końcu musiałam wyjść ze swojej strefy komfortu i zacząć te rozmowy prowadzić.

K | A: Czy tą barierą była tylko kwestia języka?

A: Język był oczywiście elementem, ale nie jedynym. Samo pokazywanie siebie, mówienie, rozmowa na żywo – to dla wielu osób stresujące. Mam nawet anegdotę: kiedyś umówiłam się na rozmowę z klientem, który potrzebował mapy ilustracyjnej. Połączyłam się z mężem obok jako tłumaczem. Rozmowa była miła, ale właściwie przebiegała między nimi, a ja jedynie potakiwałam. Klient się już nie odezwał – i po czasie zrozumiałam dlaczego.

Z czasem zaczęłam umawiać się na rozmowy sama – paradoksalnie łatwiej było mi rozmawiać z kimś z Chin czy Włoch niż z Amerykaninem, bo obie strony miały ograniczenia językowe. Widzieli mnie, wiedzieli, że jestem prawdziwą projektantką, a ja zaczęłam stosować ważną zasadę:  po każdej rozmowie proszę o spisanie wszystkich ustaleń i feedbacku. Mimo że mam już za sobą kilkadziesiąt takich rozmów, nadal czuję stres. Zawsze chcę jak najlepiej zrozumieć klienta, a oni często są bardzo podekscytowani opowiadaniem o swojej marce. Boję się, że coś mi umknie, dlatego proszę o pisemne podsumowanie – i zwykle wychodzi na to, że to świetna decyzja, bo połowy rzeczy i tak bym nie zapamiętała. Nie jestem świetna z angielskiego, robię błędy, ale znam dużo słów i potrafię się komunikować. Część rzeczy doprecyzowuję później pisemnie. Nigdy nie zdarzyło mi się, żeby ktoś odmówił współpracy z powodu mojego angielskiego. Ostatnio miałam rozmowę z klientką z UK. Bardzo się stresowałam, bo już po jej wiadomościach domyślałam się, że mówi szybko i „kwieciście”. Na początku rozmowy przeprosiłam ją za swój angielski, a ona przeprosiła mnie, że nie mówi po polsku, skoro zatrudnia projektantkę z Polski. Pomyślałam wtedy: “Faktycznie, dlaczego miałabym się czuć gorsza?”

K | A: To są te nasze polskie kompleksy. Robisz świetne projekty, klienci chcą z tobą pracować, a ty martwisz się językiem.

A: Właśnie. Mówię o tym tak dużo, bo kiedy piszę o klientach zagranicznych, wiele osób odzywa się do mnie z pytaniem: “Jak Ty to robisz, ja bym się nie odważyła”. Ja nadal czuję stres, przygotowuję się, zamykam psa w innym pokoju, upewniam się, że nic mnie nie rozproszy. Ale to naprawdę nie ma znaczenia, czy mówimy perfekcyjnie po angielsku. Klient chce zobaczyć, że istniejemy, jak wyglądamy, czy projekt, który nam zleca, nas ekscytuje. Oni są zwykle pełni energii względem swojej marki i chcą, byśmy i my byli zaangażowani. To jest dla nich najważniejsze, a nie nasze słownictwo.

K | A: A czy w tamtym okresie, kiedy tak bardzo przejmowałaś się językiem, nie pomyślałaś o intensywnym kursie angielskiego?

A: Nie. W rzeczywistości mogłam uczyć się angielskiego od mojego męża, ale stwierdziłam, że będzie, co ma być – posługuję się angielskim na poziomie, jaki mam. Przez trzy lata mieszkałam również za granicą, gdzie komunikowałam się po angielsku ze współlokatorami, jednak mówiłam po prostu tak, jak potrafiłam. To jest właśnie istota komunikacji – można mieć najlepsze oceny z języka, ale jeśli się nie mówi i nie odważy się w praktyce, to nie przynosi to realnego efektu.

Oczywiście mam w planach podszkolenie gramatyki, podobnie jak w przypadku 3D czy animacji. Jednak skoro dogaduję się z klientami, to zawsze znajduje się coś ważniejszego niż doszlifowanie angielskiego. Gdyby zaproszono mnie na międzynarodową konferencję – co jeszcze się nie zdarzyło – prawdopodobnie musiałabym przejść jakiś intensywny kurs, bo w takiej sytuacji mogłoby to stanowić problem.

K | A: To rzeczywiście mogłoby wywołać duży stres, który mógłby przejąć kontrolę. W takiej sytuacji można już przygotowywać się stricte pod konkretne wystąpienie. To zupełnie coś innego, bo podczas prezentacji ma się przygotowany skrypt, prezentację, a interakcja jest mniejsza. Wychodzi się, przedstawia materiał i tyle.

À propos, wczoraj na LinkedIn zobaczyłyśmy wpis osoby, której nazwiska niestety nie pamiętamy. Ta osoba obroniła właśnie dyplom na uczelni artystycznej i w ramach pracy dyplomowej przygotowała manual językowy dla projektantów, dotyczący angielskiego związanego z brandingiem i projektowaniem. Taka książka dla projektantów, aby łatwiej było opowiadać o swojej pracy po angielsku „Angielski dla projektantów”. Można taki podręcznik kupić i się wesprzeć. Choć my również mamy taką refleksję, że – tak jak powiedziałaś – można mieć świetne oceny. My skończyłyśmy uczelnię językową, a mimo to, gdybyśmy miały teraz usiąść i porozmawiać z zagranicznym klientem, pojawiłoby się: „Ojej, zaraz, jak to było?”. Trzeba to z pamięci odświeżyć. To nie jest ta sama płynność, co w codziennej rozmowie, a to właśnie codzienna interakcja daje najwięcej. To żadna wielka filozofia – im więcej się mówi, tym szybciej mózg sięga po odpowiednie struktury.

A: Chciałam jeszcze dodać coś, co przyszło mi do głowy w kwestii angielskiego. Jeśli planujesz rozpocząć współpracę z zagranicznym klientem, to zastanów się, kto to będzie. Od tego zależy, jakiego angielskiego będziesz używać. Ja współpracuję z bardzo różnymi klientami – ze studiami graficznymi, indywidualnymi klientkami, np. mamami, które po godzinach rozwijają swoje małe projekty, a także ze startupami. Niedawno współpracowałam też z dużą korporacją i to jest zupełnie inny poziom języka. Posługują się takim angielskim, że momentami brzmi on dla mnie jak chiński. Trzeba znać specjalistyczne określenia branżowe; część z nich oczywiście znam, ale mam wrażenie, że w korporacjach pojawiają się jeszcze dodatkowe nadokreślenia. W rozmowie z klientką, która tworzy świece po pracy, zupełnie nie są potrzebne takie zwroty, bo ona ich również nie zna. Jeśli więc myślisz o współpracy np. z klientami korporacyjnymi, to profesjonalny angielski rzeczywiście staje się potrzebny. Warto przejrzeć branżowe słownictwo, żeby rozumieć, o czym druga osoba mówi.

Proces współpracy z zagranicznym klientem: od pierwszego maila do gotowego projektu

K | A: Jak wygląda u Ciebie dalszy proces współpracy z klientem? Jest pierwsze spotkanie, podczas którego rozmawiacie, ale to bardziej rozmowa zapoznawcza – żeby ustalić, jaki to projekt, czy Tobie odpowiada. Czy potem kontaktujecie się mailowo i zapada decyzja?

A: Spotkanie jest dopiero trzecim etapem. Najpierw klient pisze do mnie wiadomość, że chciałby rozpocząć współpracę – pytając o cenę, podając budżet albo już znając mój cennik, bo mam go publicznie dostępnego. Uważam, że ceny powinny być jawne. Jeśli ustalimy budżet i zakres, wysyłam klientowi warunki współpracy. Dopiero gdy je zaakceptuje, umawiamy się na rozmowę. Umawianie spotkania wcześniej nie ma sensu, bo traci się mnóstwo czasu, a potem okazuje się, że kogoś nie stać albo potrzebuje projektu „na pojutrze”.

Najpierw ustalamy: co robimy i za ile. Po rozmowie – czasem już po opłaceniu pierwszej faktury, bo dzielę płatność na dwie części – kontynuujemy współpracę. Działam bardzo „oldschoolowo” – nie używam aplikacji do śledzenia godzin ani wielu komunikatorów. Poza WhatsAppem, którego też używam sporadycznie, komunikujemy się mailowo. Wysyłam prezentacje w PDF-ie, czasami zdjęcia szkiców, choć to rzadziej. Jeśli pojawia się problem – np. klient nie potrafi sprecyzować, co mu pasuje – umawiamy się na dodatkową rozmowę, żeby wszystko doprecyzować. Korzystam z papierowego kalendarza, w którym codziennie rozpisuję zadania ołówkiem i tak pracuję od lat.

K | A: My również od jakiegoś czasu używamy długopisów, które można zmazać – właśnie z tego powodu, żeby łatwo coś przesunąć. Priorytety się zmieniają, czasem trzeba przesunąć zadanie w jedną albo drugą stronę.

Czy ze strony zagranicznych klientów pojawia się oczekiwanie, żeby działać na Asanie, Trello czy w innych ich narzędziach organizacyjnych?

A: Nie przepadam za komunikacją na Slacku, choć korporacje bardzo ją lubią. Dla mnie najwygodniej jest, gdy wszystkie uwagi znajdują się w jednym wątku mailowym — wtedy mogę je po kolei przejrzeć i wprowadzić. Natomiast kiedy wiadomości przychodzą z różnych miejsc — ktoś napisze na WhatsAppie, ktoś inny na Slacku, a dodatkowo dostanę maila — robi się chaos. Do tego dochodzi jeszcze telefon „z samochodu”, bo komuś coś przyszło nagle do głowy, a ja w danym dniu mam pod opieką kilku innych klientów. W takiej sytuacji nie da się wszystkiego zapamiętać, a później pojawia się kolejny telefon z wyrzutem, że czegoś nie uwzględniłam.

K | A: Właśnie tak. Komuś jest wygodnie zadzwonić, bo akurat ma dziesięć minut, ale nie bierze pod uwagę, że ostatecznie i tak trzeba to zanotować, a przy tak wielu wiadomościach dziennie nie da się wszystkich zapamiętać.

A: Klientom często wydaje się, że są jedyni. Nie dostrzegają, że są jednym z wielu, a my jesteśmy dla nich jedną osobą odpowiedzialną za wszystko.

Jak stawiać granice przy współpracy z klientami z innych stref czasowych i kultur?

K | A: Wspominałaś wcześniej, że klienci zagraniczni często piszą w nocy ze względu na inną strefę czasową. To też tworzy pewne niedogodności. Niby pracujemy globalnie, nasze usługi sprawdzają się wszędzie — w Wielkiej Brytanii, Stanach, Australii — ale jednak granice i zasady współpracy muszą istnieć, inaczej nie da się tego logistycznie ogarnąć, prawda?

A: Zdecydowanie tak. Choć przyznam, że sama nie jestem najlepszym przykładem konsekwencji. Zdarza mi się czytać maile o 22. Staram się tego nie robić, mój mąż mnie przed tym powstrzymuje, bo jeśli wiadomość jest pozytywna, to pół biedy, ale jeżeli o 23 przychodzi feedback, że projekt, nad którym pracowałam cały dzień, „to jednak nie to”, a jutro trzeba wszystko poprawiać, to trudno zachować dobry nastrój.

K | A: Tak, każdy, kto to raz usłyszał, wie dokładnie, o co chodzi, haha! Ale jednocześnie trudno się powstrzymać przed sprawdzeniem wiadomości, prawda?

A: Zawsze mnie kusi. Sprawdzam nawet na wakacjach, chociaż wiem, że nie powinnam. Po prostu bardzo mnie to ciekawi — kocham tę pracę i jestem ciekawa, czy projekt idzie w dobrą stronę, czy klienci są zadowoleni, na jakim etapie jesteśmy. Natomiast staram się nie umawiać spotkań online w godzinach, gdy moje dziecko jest już w domu po przedszkolu. Staram się też unikać bardzo wczesnych rozmów, bo wtedy mój umysł jeszcze nie pracuje w pełni, ale nie zawsze się da — niedawno miałam rozmowę z klientem z Indonezji albo Nowej Zelandii i różnica czasu wymuszała dostosowanie się. Na szczęście tych rozmów nie ma aż tak wiele i raz czy dwa można się ugiąć, żeby dopiąć współpracę. 

Kolejną dużą różnicą są różnice kulturowe. Na początku miałam często wrażenie, że ktoś pisze z pretensją, podczas gdy to było po prostu typowe dla jego stylu komunikacji. Niektóre nacje przepraszają za wszystko — dosłownie za każdą wiadomość. Z czasem, po współpracy z klientami z praktycznie wszystkich kontynentów, wiem już, czego się spodziewać. Inaczej komunikują się mężczyźni, inaczej kobiety — to również warto brać pod uwagę. Na początku trzeba być gotowym na zaskoczenia — np. w jednych kulturach nie wypada żartować, a w innych wręcz trzeba, żeby rozmowa była naturalna. Zdarzają się też zabawne pomyłki. Mam studio z Dubaju, z którym współpracuję od dziewięciu lat. Przez pierwsze dwa lata myślałam, że jedna z osób w zespole jest mężczyzną — tak brzmiało jej imię. Dopiero kiedy obejrzałam nagranie ze spotkania, zobaczyłam, że to kobieta. Do dziś się z tego śmiejemy.

K | A: Rozumiemy, że  nie widziałyście się wcześniej online i była tylko komunikacja mailowa?

A: Tak, przez długi czas kontakt był wyłącznie mailowy i to pokazuje, jak łatwo o takie nieporozumienia. Nie da się znać wszystkich niuansów każdej kultury. Kiedy dostaję zlecenie z Arabii czy Chin, nie mogę oczekiwać od siebie znajomości ich alfabetu czy kodów kulturowych. Jeśli trzeba, doczytam i się przygotuję, ale naturalne jest, że nie wiem wszystkiego. Klienci mają tego świadomość — wiedzą, że piszą do projektantki z Polski, a nie do osoby ze swojego kraju. Jest powód, dla którego wybierają nas — poza portfolio często są to również koszty.

Oczywiście poza portfolio — ono musi być atrakcyjne, żeby klienci chcieli z nami współpracować. Nie ma sensu bać się, że popełni się gafę — mnie również się zdarzały. Na przykład narysowałam kobietę w sukience, mężczyznę w spodniach i dostałam zwrotną uwagę: „Dlaczego kobieta jest w sukience? Przecież kobiety też noszą spodnie”.

K | A: To wszystko bardzo uczy i poszerza perspektywę. Poznawanie tych różnic kulturowych sprawia, że praca jest jeszcze ciekawsza — nie da się przy niej nudzić. Czasami nawet w języku polskim trudno się z kimś dogadać — jakaś wypowiedź może brzmieć dziwnie lub zaskakująco, a w tej samej kulturze i języku dochodzi do nieporozumień. Czasem dostaje się wiadomość, która brzmi tak, jakby ktoś był poirytowany, choć wcale nie taki był zamiar.

A: Ja nadal mam z tym problem — często myślę, że ktoś ma do mnie pretensje. Nie jestem dobra w small talku ani w rozwlekaniu wypowiedzi. Jeśli mam do przekazania dwa zdania, to je po prostu piszę. Pamiętam klientkę z Australii, która zapytała, czy na pewno pracuję sama, bo ma wrażenie, że pisze z dwiema różnymi osobami. Kiedy przeczytałam swoje wiadomości, faktycznie zauważyłam, że krótkie, techniczne odpowiedzi brzmiały zupełnie inaczej niż te bardziej rozbudowane, dotyczące koncepcji projektu. Współpracując z klientami zagranicznymi, w pewnym sensie tworzymy swoją „nową wersję” — zależną od poziomu znajomości języka, od sposobu pisania, od tonu wypowiedzi. To trzeba wypracować z czasem. Trzeba też wyczuć, w jakim stylu komunikować się z daną osobą, by nie odebrała nas jako niemiłych czy chłodnych — bo czasem po prostu odpowiadamy konkretnie, bo jest środek dnia, 20 nieodczytanych maili i brak przestrzeni na dłuższe, eleganckie formułki.

K | A: W takich chwilach chodzi po prostu o ustalenie konkretów, żeby można było przejść do pracy koncepcyjnej, która zajmuje najwięcej czasu i jest najbardziej obciążająca. Krótkie ustalenia chcemy po prostu „odhaczyć” i iść dalej. 

Wspomniałaś o Australii, Nowej Zelandii, Indonezji — masz klientów z całego świata. Czy są jakieś kraje lub nacje, z którymi szczególnie lubisz współpracować? Czy są takie, które polecasz — lub takie, których raczej byś nie polecała? Czy polecasz współpracę z Amerykanami?

A: Prawdę mówiąc, najmniej lubię współpracować z klientami z Indii — głównie przez trudności komunikacyjne. Często słyszę „good price, my friend”, a rozmowy telefoniczne są zwyczajnie trudne, bo nie zawsze ich rozumiem. Natomiast świetnie współpracuje mi się z klientami z Australii. Mam wrażenie, że są bardzo pogodni, kreatywni i otwarci na odważne pomysły. Różnica między Polską a takimi krajami polega też na tym, że zagraniczni klienci, szczególnie z kultur bardziej „wyluzowanych”, pozwalają sobie na więcej w projektach — można się bardziej artystycznie „wyszaleć”. Ja też nie wiem, dlaczego tak jest. Natomiast trzeba być gotowym, że otwierając się na rynek zagraniczny, trafimy na klientów nie tylko z Wielkiej Brytanii czy USA, lecz również z Chin, Arabii Saudyjskiej i wielu innych miejsc. I że to potrafi zaskoczyć — również wizualnie. Kiedy wchodzę na rozmowę z kimś, kogo wcześniej nie widziałam, zawsze jest element zaskoczenia — może to być młody chłopak, starszy mężczyzna, kobieta w chuście, osoba bardzo ciemnoskóra, ktoś wyglądający na nastolatkę, a nawet ktoś z dzieckiem na rękach czy z psem. To normalne. Trzeba być na to gotowym i przyjąć to z otwartością.

Jak prowadzić Behance i Instagram, żeby przyciągać zagranicznych klientów?

K | A: Czyli z takich kwestii „mindsetowych” — trzeba być otwartym, pozytywnie nastawionym, szukać punktów wspólnych, a nie różnic. Nie doszukiwać się od razu problemów wynikających z odmiennych kultur czy sposobów pracy, bo te różnice będą i zawsze będą. Bardziej chodzi o to, co możemy mieć wspólnego i jak możemy wspólnie zrealizować projekt.

Z takich „twardych” kwestii: strona internetowa po angielsku, Behance po angielsku, działalność na Instagramie po angielsku, a Ty jednak prowadzisz profil głównie po polsku. Czy dwujęzycznie? Jak sobie z tym poradziłaś? To bardzo częste pytanie od dziewczyn — jak prowadzić Instagrama, jeśli chce się docierać do zagranicznych klientów?

A: Jeżeli chcesz pracować z klientami zagranicznymi, musisz komunikować się po angielsku. Behance powinien być po angielsku — to w ogóle podstawa. Od razu dopowiem jedną ważną rzecz: jeżeli przygotowujemy prezentację na Behance i umieszczamy w niej tekst opisujący projekt, nie może to być slajd PNG wrzucony jako grafika. Tekst musi być dodany w formie edytowalnej, żeby wyszukiwarki mogły go indeksować. Dzięki temu projekt lepiej się pozycjonuje.

Instagram — tutaj komunikuję się po polsku, ale tylko w treściach kierowanych do projektantów. W pewnym momencie zauważyłam, że poza potencjalnymi klientami i osobami, które obserwują mnie np. dla grafik z psami, pojawiło się też sporo początkujących projektantów. Zaczęły się pojawiać pytania, więc zaczęłam tworzyć karuzele edukacyjne, również na temat, o którym dziś rozmawiamy i one są po polsku, bo moi klienci nie są ich odbiorcami.

Natomiast jeśli publikuję projekt realizowany dla zagranicznego klienta — opis jest po angielsku. Jeżeli współpraca jest z marką polską — opis jest po polsku. W razie potrzeby każdy może użyć funkcji tłumaczenia na Instagramie, jednak Behance musi być po angielsku, bo to właśnie stamtąd przychodzą klienci i muszą wiedzieć, że potrafimy się w tym języku porozumiewać.

K | A: Strona internetowa powstała dopiero niedawno, prawda? Czyli przez większość czasu, przez te wszystkie lata, nie widziałaś takiej potrzeby? Klienci i tak znajdowali Cię przez Behance i Instagram. Czyli to Behance i Instagram są głównymi punktami styku z zagranicznymi klientami? A strona jest takim dodatkiem?

A: Tak, strona jest „przy okazji”, głównie po to, by ładnie wyglądała w bio na Instagramie. Choć odkąd ją uruchomiłam, faktycznie spłynęło kilka zapytań przez formularz — głównie o ceny, bo tych na stronie nie publikuję. Na Instagramie i Behance jest natomiast opcja „usługi”, gdzie można podać ceny. To świetnie działa, bo od razu odsiewa niepasujących klientów. Na Instagramie mam też opublikowany pełny cennik, więc jeśli ktoś do mnie pisze, zazwyczaj zaznacza, że widział ceny — to bardzo ułatwia rozmowę. Dzięki temu omija mnie stres związany z wycenianiem, który wiele osób paraliżuje: czy dobrze wyceniłam, czy źle. U mnie  ceny są dla wszystkich takie same, wypracowane przez lata, i to bardzo ułatwia pracę. Nie potrzebowałam strony wcześniej, bo Behance naprawdę świetnie działa. Zwłaszcza teraz, gdy jest tam opcja Pro — o której pewnie jeszcze opowiem przy okazji tematu zdobywania klientów. Na początek Instagram i Behance w zupełności wystarczają. Tylko znów — banał, ale ważny: jeśli nie powiemy, że chcemy pracować z klientami zagranicznymi, nikt się o tym nie dowie. Może ktoś nas obserwuje, bo podobają mu się nasze prace, ale nie odzywa się, bo myśli, że mówimy tylko po polsku.

K | A: Niby proste, ale naprawdę — trzeba jasno komunikować, z kim chcemy pracować i na czym nam zależy. Skąd druga osoba ma to wiedzieć, jeśli tego nie powiemy?

Wspomniałaś, że chciałabyś o tym opowiedzieć. Czy na Behance komunikujesz w jasny sposób także to, z jakimi branżami chcesz współpracować? Bo to, że komunikujesz otwartość na zagraniczne projekty, już wiemy. Czy nakładasz dodatkowy filtr — branżowy?

A: Z biegiem lat moje działania skupiły się na kilku konkretnych branżach. Każdy, kto wejdzie na mój Instagram, od razu wie, o co chodzi. Projekty, które publikuję, przyciągają kolejne projekty z tych samych branż. Oczywiście zdarzają się rzeczy z innych obszarów, np. współprace ze wspomnianym studiem z Dubaju, których nie publikuję, ale na ogół pokazuję to, co chcę robić. Nie pokazuję tego, czego nie chcę robić: mechaników samochodowych, ulotek — chyba że ulotka jest elementem większego brandingu. Czasami ktoś do mnie pisze i pyta, co zrobić. Wysyła link do Instagrama albo Behance’a, a tam rysunki ze studiów, ulotka, branding, rzeźba, coś jeszcze i  trudno z tego wyczytać jakąkolwiek specjalizację. Uważam, że trzeba pokazywać to, co chce się robić — i mówić o tym głośno. Wtedy przyciąga się odpowiednich klientów. Jeśli opublikuję dziecięce opakowania — przyjdzie klient, który chce dziecięce opakowania albo ktoś z inną fajną marką dziecięcą. Ostatnio trafiają się świetne, zupełnie nowe pomysły, jakich nie ma jeszcze na rynku — nie mogę o nich mówić, ale naprawdę mnie zaskakują. 

K | A: Chciałam tylko dodać, że zgadzam się w pełni. Jeśli portfolio jest „mydło i powidło”, tak jak opisałaś — zapraszamy do odcinka o trzech największych błędach w portfolio. To naprawdę problem, który widzimy często, bo żeby przyciągnąć konkretnych klientów, musimy wiedzieć, z kim chcemy pracować. To zazwyczaj wyjaśnia się z czasem: styl, preferencje, nasza osobowość, sytuacja życiowa — to wszystko nas kieruje w określone miejsca. To nie przypadek, że jesteś mamą psów i mamą dziecka — i że Twoje projekty układają się właśnie w takie tematy oraz że to potem generuje kolejne podobne zlecenia.

To, co fajnie powiedziałaś — że potem to się zaczyna kręcić „samo”, albo prawie samo. Na pewno jest to bardziej zawężone, bardziej znajome środowisko — Twoje własne jeziorko, Twój własny staw, który znasz na wylot i to działa na Twoją korzyść.
Czy faktycznie teraz tak jest? I czy zawsze tak było? Czy musiałaś coś konkretnego zrobić, żeby te oczy zostały skierowane na Ciebie?

A: Przede wszystkim — nie można się zamykać na konkretne rzeczy. Zauważyłam duży przypływ klientów, kiedy otworzyłam się bardziej na ilustrację, której kiedyś wręcz nie znosiłam. Nigdy bym nie pomyślała, że będę rysowała 20 psów w różnych pozycjach na zamówienie. Gdyby ktoś mi to powiedział osiem lat temu — nie uwierzyłabym. Ne znosiłam tego robić. 

Na początku mój styl był bardzo geometryczny. Wynikało to z tego, że uczyłam się projektować w starym programie Corel, który miał pewne ograniczenia, ale świetnie nadawał się do grafiki, nie do ilustracji. Ten styl we mnie został — dziś rozwija się w dwóch kierunkach: jeden bardziej geometryczny, drugi ilustracyjny. Czasem się mieszają.

Musiałam jednak otworzyć się na te zmiany. Kiedy opublikowałam pierwsze projekty w nowym stylu, klienci zobaczyli, że mogę zrobić praktycznie wszystko — poza hiperrealizmem. Dzięki temu nie muszę szukać zleceń. Wystarczy, że regularnie publikuję efekty pracy, a kolejne projekty pojawiają się same. Jeśli nie publikuję — to jakby mnie nie było. Miałam tego lata moment, kiedy zostałam bez pracy. Skończyła się trudna współpraca, klienci wyjechali na wakacje i nagle wszystko stanęło. W takich sytuacjach nie panikuję — aktualizuję portfolio, przygotowuję prezentacje. Robiłam to i nadal nic. Wtedy odkryłam funkcję Behance Pro. Nie mam żadnej współpracy z Behance, ale warto wiedzieć, że pierwszy miesiąc jest darmowy. Ta funkcja daje dostęp do zleceń dla freelancerów, nie tylko do ofert pracy na etacie. W Behance Pro ogłaszają się osoby szukające logo, ilustracji, postaci, designu. Od razu widać budżet. Można wysłać portfolio, stronę, proponowaną cenę i swój timeline. To świetne narzędzie, szczególnie gdy ktoś chce zacząć pracę z zagranicznymi klientami. Polecam też wypróbować je choćby dla doświadczenia — można zobaczyć, jak wygląda komunikacja po angielsku, nawet jeśli finalnie nas nie wybiorą. Jest tam też funkcja dopasowywania — klient dostaje listę potencjalnych wykonawców, a my automatyczne powiadomienie o zleceniu. Sprawdzałam to wielokrotnie i zleceń pojawia się tam kilka dziennie, przynajmniej w mojej branży. Oprócz tego — polecam po prostu pisać do studiów, które lubicie i się przedstawiać. Nawet jeśli nie zatrudnią od razu, zapamiętają, że jesteście gotowi.

Raz trafiłam tak na współpracę — napisałam do studia, z którym kiedyś już pracowałam. Odpowiedzieli i współpraca ruszyła. Na Behance można też włączyć przycisk „Hire …”, który wyświetla się przy projektach i prowadzi do kontaktu. Bardzo ułatwia to komunikację. Kiedy zaczynałam, istniały portale ze zleceniami, ale wszyscy wiemy, jak bywa — dużo oszustw, dużo prób wyłudzeń danych, dlatego ich unikam. Korzystam z Behance i trochę strzeliłam sobie w kolano, bo gdy skończyło się lato, wszyscy wrócili i zleceń zrobiło się nagle za dużo. Plus do tego trzy dodatkowe współprace, które wpadły z Behance. 

K | A: Czyli latem udało Ci się pozyskać zlecenia poprzez Behance? Przeglądałaś oferty, filtrowałaś je i odpowiadałaś na wybrane zapytania. To rzeczywiście działa?

A: Tak, dokładnie.

K | A: Później nadchodzi okres wakacyjny, który z reguły jest czasem spowolnienia. Wtedy często trzeba dostosować sposób działania do sytuacji. U Ciebie wszystko zgrało się bardzo harmonijnie — momentami aż nadmiernie. W takich momentach pojawia się tzw. klęska urodzaju — napływa wiele wiadomości jednocześnie i trudno ustalić kolejność odpowiedzi. Najtrudniej jest, gdy ktoś pisze ponownie, zanim zdążymy odpisać na pierwszą wiadomość.

A: Dobrze, że o tym wspominacie. Dodam jeszcze jedną wskazówkę: kluczowe jest szybkie odpowiadanie na wiadomości. Warto włączyć powiadomienia z Behance i reagować możliwie sprawnie. Nawet jeśli nie możemy udzielić pełnej odpowiedzi, warto wysłać krótką informację, że wiadomość dotarła i że skontaktujemy się np. w poniedziałek. Odbiorcy zazwyczaj kierują zapytania do wielu osób, a czas reakcji ma duże znaczenie.

K | A: Najważniejsze, że wiadomość została odebrana.

A: Zgadza się. Na początku zdarzało mi się odkładać odpowiedzi na później i odpisywać np. raz w tygodniu. W efekcie większość zapytań była już wówczas nieaktualna.

Szybkie odpowiedzi i odwaga w działaniu – klucz do zleceń z zagranicy

K | A: Współpraca z osobami, które znają już nasz styl i rytm pracy, wygląda inaczej niż kontakt z nowym klientem, którego dopiero chcemy pozyskać. W tym drugim przypadku niezbędne jest większe zaangażowanie, a czynnik czasu odgrywa tu kluczową rolę. Jeżeli się nie odzywamy, klient może nawiązać kontakt z kimś, kto odpowie szybciej. Często w krótkim czasie odbywa się już spotkanie i proces współpracy rusza, a przecież mogłaby to być dobra okazja również dla nas — ale zostaje utracona. To kilka bardzo cennych rad.

A: Na początku trzeba być naprawdę dyspozycyjnym. Telefon nie będzie dzwonił bez przerwy, ale warto mieć otwartość i gotowość do reakcji. Czasem otrzymujemy zapytanie rano, a w ciągu dwóch godzin musimy odbyć rozmowę wideo w języku angielskim. Nie można bać się takich sytuacji — strach jedynie blokuje rozwój. Choć nie uważam się za osobę wybitnie biegłą w angielskim ani szczególnie towarzyską, to jednak podołałam i wszystko stopniowo zaczęło działać. 

K | A: Gratulacje.

A: Dziękuję.

K | A: Bardzo się cieszymy, że wybrzmiało tu także to, że poza wyższymi stawkami jest również pewna praca do wykonania po naszej stronie — czasem oznacza to zmianę nastawienia. Jeśli ktoś odczuwa duży stres, może warto rozważyć np. kurs języka angielskiego lub inne formy pracy nad umiejętnościami. Samo oczekiwanie nie przynosi efektów.

A: Dodam jeszcze jedną radę dotyczącą języka: jeżeli ktoś ma możliwość, warto wyjechać za granicę. Jeśli nie, to wystarczy zacząć rozmawiać z obcokrajowcami, chociażby w restauracji czy w mediach społecznościowych. Komentowanie, wchodzenie w interakcje, nawet z błędami, oswaja z językiem. Kursy są bardzo wartościowe, ale swobodne rozmowy dają ogromną praktykę. Obecnie, gdy jadę na konferencje zagraniczne, nie mam problemu z rozmową. Nawet jeśli obie strony posługują się angielskim średnio, komunikacja i tak przebiega sprawnie. Najważniejsze jest przełamanie blokady i odwaga w działaniu.

K | A: Dziękujemy bardzo. Ta rozmowa była dla nas szczególnie interesująca, ponieważ nie pracujemy z klientami zagranicznymi. Po dzisiejszym nagraniu zaczynamy jednak myśleć, że może warto spróbować. Zdecydowanie nas zainspirowałaś.

A: To teraz jesteście w pełni przygotowane. Mam nadzieję, że niebawem pojawi się u Was dużo zapytań na Behance.

K | A: Chętnie wejdziemy w to nowe doświadczenie. Choć najpierw musimy założyć konto na Behance, ale mamy już stronę internetową. Natomiast Twoje wskazówki są bardzo konkretne i praktyczne. Słuchaczki mogą przesłuchać rozmowę ponownie, zanotować kluczowe elementy i stworzyć realistyczny plan działania. Jeśli myślą o współpracy zagranicznej — mają tu pełen zestaw wskazówek. Umieszczamy również kontakt do Ciebie, aby słuchaczki wiedziały, gdzie mogą Cię znaleźć.

A: Oczywiście — chętnie pomogę i doradzę w zakresie, w jakim mogę.

K | A: Polecamy także spojrzeć na Twój przypięty post z zasadami współpracy — to świetny punkt odniesienia. Zawiera najważniejsze zasady, które pomagają stawiać granice i porządkować współpracę z klientami, niezależnie od ich lokalizacji. Tego wszystkim dziś życzymy. Tym pozytywnym akcentem kończymy dzisiejszy odcinek. Do usłyszenia i do zobaczenia. Trzymajcie się ciepło. Do widzenia!

A: Dziękuję bardzo!

K | A: Do zobaczenia!